河北80后IT男在深圳創(chuàng)業(yè)，通過(guò)一款名為“一張膜”的產(chǎn)品，成功打造了一個(gè)億級(jí)TOP品牌。這個(gè)故事充分展示了創(chuàng)新思維和堅(jiān)韌不拔的精神。
這位80后IT男在創(chuàng)業(yè)初期，敏銳地發(fā)現(xiàn)了手機(jī)屏幕保護(hù)膜市場(chǎng)的巨大潛力。他意識(shí)到，隨著智能手機(jī)的普及，人們對(duì)手機(jī)屏幕保護(hù)的需求將會(huì)越來(lái)越大。于是，他決定投身于這個(gè)領(lǐng)域，希望通過(guò)自己的努力，為消費(fèi)者提供一款優(yōu)質(zhì)、實(shí)用的手機(jī)屏幕保護(hù)膜。
在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，這位創(chuàng)業(yè)者不斷嘗試、改進(jìn)，最終成功研發(fā)出了一種具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的手機(jī)屏幕保護(hù)膜——一張膜。這款產(chǎn)品具有以下特點(diǎn)：
1. 超?。阂粡埬さ暮穸葍H為0.1毫米，幾乎感覺(jué)不到它的存在，不會(huì)影響手機(jī)的使用體驗(yàn)。
2. 防刮耐磨：一張膜采用高品質(zhì)材料，具有良好的防刮耐磨性能，能有效保護(hù)手機(jī)屏幕免受劃痕和磨損。
3. 高清透光：一張膜的透光率高達(dá)98%，幾乎不影響手機(jī)屏幕的顯示效果。
4. 易于安裝：一張膜的安裝非常簡(jiǎn)單，只需輕輕貼在手機(jī)屏幕上，即可實(shí)現(xiàn)保護(hù)效果。
在產(chǎn)品推廣方面，這位創(chuàng)業(yè)者采取了線上線下相結(jié)合的策略。他通過(guò)社交媒體、電商平臺(tái)等渠道，將一張膜推廣給廣大消費(fèi)者。同時(shí)，他還積極參加各類(lèi)展會(huì)和活動(dòng)，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。
經(jīng)過(guò)幾年的努力，一張膜逐漸在市場(chǎng)上嶄露頭角，贏得了消費(fèi)者的

相關(guān)內(nèi)容：

于是，他將創(chuàng)業(yè)方向錨定在這塊“膜”上。為了找到差異化賣(mài)點(diǎn)，杜立強(qiáng)從日本引入高端材料，主導(dǎo)推出了第一款產(chǎn)品“防藍(lán)光鋼化膜”，定價(jià)39元一張，這幾乎是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)均價(jià)的4倍。剛開(kāi)始，有的經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)價(jià)格就連連擺手：“價(jià)格太貴不好賣(mài)啊?！?/span>

為了找到更好的制造工藝和原材料，杜立強(qiáng)跑遍全國(guó)。最忙的時(shí)候，他1天要見(jiàn)6個(gè)供應(yīng)商，家里的車(chē)一年被他開(kāi)了3萬(wàn)多公里。后來(lái)，這臺(tái)車(chē)還被他賣(mài)了，用來(lái)籌措資金買(mǎi)原材料，給下游更大的信心。

功夫不負(fù)有心人，杜立強(qiáng)賭贏了創(chuàng)業(yè)的第一桶金，首批5萬(wàn)片鋼化膜售罄。公司獲得了持續(xù)造血的能力。

對(duì)于杜立強(qiáng)來(lái)說(shuō)，初戰(zhàn)告捷的意義不光如此，藍(lán)猩順道驗(yàn)證了中高端膜市場(chǎng)的潛力，以及走鋼化膜“產(chǎn)品創(chuàng)新”的路徑。

此后，藍(lán)猩陸續(xù)推出更為細(xì)分的防窺膜、磨砂膜、熱彎曲膜等差異化產(chǎn)品，并和3C數(shù)碼新產(chǎn)品的發(fā)布熱點(diǎn)同頻。2023年華為Mate 60 Pro發(fā)布，市場(chǎng)熱彎膜需求暴漲，藍(lán)猩提前布局工藝研發(fā)，搶占先機(jī)，快速拿下這一品類(lèi)手機(jī)膜的市占率第一?！凹幢阃懈M(jìn)，我們已通過(guò)先發(fā)優(yōu)勢(shì)建立用戶認(rèn)知?！?/span>

杜立強(qiáng)的想法很直觀——在“簡(jiǎn)單”的品類(lèi)里做研究。他倡導(dǎo)企業(yè)“螺旋式增長(zhǎng)”，“我們不追求短期爆發(fā)，而是用技術(shù)迭代構(gòu)建護(hù)城河” 。

鋼化膜看似技術(shù)門(mén)檻低，實(shí)則暗藏玄機(jī)。一片合格的鋼化膜需兼顧透光率、抗摔性、邊緣觸感、抗指紋等數(shù)十項(xiàng)參數(shù)，但在整個(gè)行業(yè)中，這些參數(shù)長(zhǎng)期缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

怎么讓用戶關(guān)注到這些參數(shù)？怎么把參數(shù)疊加進(jìn)品牌價(jià)值和品牌溢價(jià)中？藍(lán)猩給到的解法是將用戶體驗(yàn)拆解為可量化的技術(shù)指標(biāo)，并通過(guò)品控將其固化。

以抗指紋性能為例，藍(lán)猩的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)高于行業(yè)常規(guī)：模擬人手汗液成分的測(cè)試液、上萬(wàn)次滑動(dòng)摩擦實(shí)驗(yàn)、要求膜面在極端環(huán)境下保持爽滑度，從而保障用戶的使用體驗(yàn)度。

這并不容易，藍(lán)猩的出廠損耗率長(zhǎng)期維持在20%，部分新品的良品率一度低至50%。但杜立強(qiáng)認(rèn)為這是必要代價(jià)：“用戶每天觸摸屏幕數(shù)百次，細(xì)微差異都會(huì)直接影響口碑。我們不做‘能用’的產(chǎn)品，只做‘用了就回不去’的產(chǎn)品?！?/span>

這對(duì)供應(yīng)鏈也有要求。2017年，藍(lán)猩自建東莞工廠，核心并非擴(kuò)大產(chǎn)能，而是掌控關(guān)鍵工藝。例如，熱彎膜所需的3D曲面成型技術(shù)，藍(lán)猩與供應(yīng)商聯(lián)合研發(fā)專用設(shè)備，并約定半年“技術(shù)獨(dú)占期”。如今，品牌的自建工廠不僅是生產(chǎn)基地，更是新品測(cè)試中心，每款新膜發(fā)布前，都會(huì)貼合真機(jī)進(jìn)行調(diào)試，以校準(zhǔn)膜與屏幕的匹配度。

目前，藍(lán)猩的核心品類(lèi)依舊是鋼化膜，占到總營(yíng)收的65%。一些用戶也會(huì)催促其“拓品”。2020年，藍(lán)猩新增了手機(jī)殼業(yè)務(wù)（現(xiàn)占營(yíng)收25%），并試水了充電配件。

“三年內(nèi)我們大部分資源仍會(huì)投入鋼化膜。每個(gè)行業(yè)都有隱形門(mén)檻，盲目跨界只會(huì)稀釋品牌價(jià)值?！?/span>

在很多人眼里，深圳是一座崇尚“唯快不破”的創(chuàng)業(yè)之城，杜立強(qiáng)也“快”，但把“穩(wěn)”放在了“快”的前頭。藍(lán)猩成立11年，杜立強(qiáng)形成了一套自洽的商業(yè)哲學(xué)：

1、在紅海品類(lèi)中找差異化產(chǎn)品，在鋼化膜賽道垂直深耕。

藍(lán)猩以爆款防藍(lán)光手機(jī)鋼化膜打開(kāi)市場(chǎng)，挖掘到了中高端膜的市場(chǎng)潛力。品牌延續(xù)差異化產(chǎn)品路徑，側(cè)重新品開(kāi)發(fā)，推出了更為細(xì)分的防窺膜、磨砂膜、熱彎曲膜等產(chǎn)品。同時(shí)結(jié)合3C數(shù)碼新產(chǎn)品，快速跟進(jìn)手機(jī)膜配件上新，搶占先發(fā)優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)每年迭代數(shù)十項(xiàng)技術(shù)，在鋼化膜賽道深耕。

2、鏈接原材料及供應(yīng)鏈資源，構(gòu)建線下經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。

依托創(chuàng)始人此前的渠道資源，藍(lán)猩的第一款產(chǎn)品借助線下經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)爆，后續(xù)搭建覆蓋全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。品牌與線下4800家門(mén)店達(dá)成授權(quán)合作，露出藍(lán)猩形象，提高曝光度。同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品屬性，推出“線上購(gòu)膜、線下免費(fèi)貼”服務(wù)，來(lái)提高轉(zhuǎn)化和口碑。2023年，線下渠道貢獻(xiàn)了65%營(yíng)收。

3、借勢(shì)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)線上銷(xiāo)售渠道，線下效應(yīng)反哺線上快速起量。

藍(lán)猩在線下渠道獲得知名度后，被垂類(lèi)達(dá)人發(fā)掘并制作成種草內(nèi)容發(fā)布，在線上實(shí)現(xiàn)了品牌曝光，于是在2021年開(kāi)始先后布局天貓、京東、抖音等電商渠道。2023年，電商渠道營(yíng)收突破2億元，復(fù)購(gòu)率達(dá)30%。

4、布局海外市場(chǎng)，ODM和品牌業(yè)務(wù)雙線并行，洞察需求定制產(chǎn)品。

立足于深圳跨境電商產(chǎn)業(yè)高地的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)搭建工廠，開(kāi)展ODM和品牌出海兩條線。目前海外市場(chǎng)主要聚焦中東、東南亞和東歐，并結(jié)合每個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者的生活習(xí)慣來(lái)定制產(chǎn)品。

如今，藍(lán)猩的挑戰(zhàn)依然存在：如何在華為、蘋(píng)果等手機(jī)廠商自研保護(hù)膜的沖擊下保持優(yōu)勢(shì)？如何平衡產(chǎn)品創(chuàng)新與成本控制？

面對(duì)這些問(wèn)題，杜立強(qiáng)有一個(gè)自己的答案：“行業(yè)的本質(zhì)從未改變，誰(shuí)能用產(chǎn)品讓用戶忘記參數(shù)，誰(shuí)就能穿越周期。”

以下為《天下網(wǎng)商》與藍(lán)猩品牌創(chuàng)始人杜立強(qiáng)采訪實(shí)錄，經(jīng)編輯后發(fā)布：

6年只做一個(gè)品

《天下網(wǎng)商》：藍(lán)猩主做鋼化膜品類(lèi)，目前品牌聲量怎么樣，和您的預(yù)期匹配嗎？

杜立強(qiáng)：第一，本身我們做的是很細(xì)的類(lèi)目，3C配件品類(lèi)很多，但是我們又不像同行業(yè)品牌選擇做很多品類(lèi)，所以從市場(chǎng)接觸度來(lái)說(shuō)，他們的知名度可能相對(duì)會(huì)更大一些。

但我不覺(jué)得這是一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)樗{(lán)猩更多聚焦在保護(hù)殼、保護(hù)膜，就是我們俗稱的3C配件保護(hù)類(lèi)產(chǎn)品的類(lèi)目當(dāng)中，這些看起來(lái)是最不起眼的東西，但又是全球手機(jī)配件市場(chǎng)中吞吐量最大的一類(lèi)產(chǎn)品，需求高就意味著機(jī)遇多。

第二，國(guó)內(nèi)針對(duì)保護(hù)類(lèi)專業(yè)類(lèi)目的品牌并不是很多，很多電商領(lǐng)域耳熟能詳?shù)闹碳?，很多是順帶在做手機(jī)膜，主導(dǎo)品牌并不在此，另外市面上還有很多工廠商家，所以品牌化一定是這個(gè)品類(lèi)未來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向。

第三，我們比較特殊，早期是從線下開(kāi)始做的，從成立到現(xiàn)在，以前的主戰(zhàn)場(chǎng)都是純線下，2021年才開(kāi)始做了天貓旗艦店，后面再做多平臺(tái)，線上化也就4年左右的時(shí)間，而別的一些純電商品牌可能在電商平臺(tái)上面運(yùn)營(yíng)了十幾年了，整個(gè)公司風(fēng)格會(huì)有些不一樣。

《天下網(wǎng)商》：創(chuàng)業(yè)11年，你們品牌現(xiàn)在還是以手機(jī)殼和手機(jī)膜為主嗎？占多大比例？

杜立強(qiáng)：基本上90%的營(yíng)業(yè)額和出貨量就是手機(jī)殼膜，其中手機(jī)鋼化膜占到65%左右，但從鋼化膜品類(lèi)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品線覆蓋非常多型號(hào)的手機(jī)，有的手機(jī)型號(hào)可能你們聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，我們都有。

《天下網(wǎng)商》：有哪些SKU？尤其是供給比較豐富的鋼化膜品類(lèi)？

杜立強(qiáng)：我舉個(gè)例子，這兩年我們的鋼化膜產(chǎn)品已經(jīng)拓展到了新能源車(chē)方面，比如特斯拉、理想、小米SU7等車(chē)型，當(dāng)前新能源車(chē)的操作智能化很多都在屏幕上，使用頻率高，也用得上鋼化膜，還有就是大疆的拍攝設(shè)備、Switch的游戲機(jī)屏幕、蘋(píng)果手表的表盤(pán)等，也構(gòu)成了新的膜業(yè)務(wù)板塊。

《天下網(wǎng)商》：聽(tīng)下來(lái)主要是兩個(gè)方面，一個(gè)是在膜行業(yè)做深做垂直，延伸到多品類(lèi)的膜，另一個(gè)是膜之外在小步做寬，比如2020年開(kāi)始做保護(hù)殼。

杜立強(qiáng)：對(duì)，我覺(jué)得殼膜不分家，一般對(duì)殼有需求的消費(fèi)者，對(duì)殼同樣會(huì)有需求。

《天下網(wǎng)商》：藍(lán)猩從2014年成立就開(kāi)始做膜，6年后才開(kāi)始做殼，時(shí)間點(diǎn)的選擇是什么樣的？

杜立強(qiáng)：這個(gè)跟我們團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)有關(guān)，我做事情相對(duì)會(huì)偏保守一些，如果這個(gè)事情我沒(méi)有很充足的把握，有時(shí)候把戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，未必能做得好。

其實(shí)3C配件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一直很激烈，藍(lán)猩可能很擅長(zhǎng)做保護(hù)膜，可是跳進(jìn)保護(hù)殼這個(gè)品類(lèi)，我未必擅長(zhǎng)。雖然這兩類(lèi)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度很大，但實(shí)際上在運(yùn)營(yíng)的思路和打法、對(duì)產(chǎn)品的要求以及營(yíng)銷(xiāo)方面，差別是很大的，所以你貿(mào)然進(jìn)入到一個(gè)新的領(lǐng)域，如果沒(méi)有很充足的把握，可能到最后打一下又得退回來(lái)，因?yàn)闆](méi)能達(dá)到預(yù)期，這對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)、整個(gè)品牌都是蠻大的損傷。所以我寧愿保守一些、慢一些，走得更穩(wěn)一些。

這背后還有一個(gè)品牌發(fā)展階段和個(gè)人精力的原因。創(chuàng)業(yè)最初幾年，我們做產(chǎn)品的人不多，雖然會(huì)有一些跟進(jìn)的同事，但幾乎所有的決策、新材料的開(kāi)發(fā)、工藝的研發(fā)、測(cè)款都需要我參與。

2019年之前工作狀態(tài)是什么樣呢？基本上我是沒(méi)有周末的，過(guò)年別人是放七八天假，我給自己放三天假。這倒不是我一定要卷大家，而是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，初期要做的事多，逼迫我必須保持那樣的一個(gè)狀態(tài)。

最簡(jiǎn)單的一個(gè)背景，我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，中國(guó)的電商生態(tài)已經(jīng)跑起來(lái)了，線上賣(mài)的大多數(shù)鋼化膜都是很便宜的，尤其是手機(jī)配件類(lèi)的產(chǎn)品，大多是低端膜為主，而我們的價(jià)格剛出道就堅(jiān)定了定位、走中高端線，所以競(jìng)爭(zhēng)力是非常重要的。

走中高端線不是說(shuō)品牌喊喊、定定價(jià)就可以了，消費(fèi)者得認(rèn)可、得買(mǎi)單，所以我們必須在新產(chǎn)品上面保持競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)時(shí)公司很小，也沒(méi)有背書(shū)，工廠的規(guī)模有限，客戶甚至經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)藍(lán)猩的認(rèn)知度也是有限的，所以它只能是保持一個(gè)高頻次更新，靠新產(chǎn)品接觸用戶，在工藝方面變化。

因此我們當(dāng)時(shí)做鋼化膜，幾乎兩周之內(nèi)必有一款新品，不到一周時(shí)間就得出新型號(hào)。如果說(shuō)那個(gè)時(shí)候還要開(kāi)一條線去做手機(jī)殼，且沒(méi)有團(tuán)隊(duì)一起分擔(dān)的話，兩個(gè)品或許都做不好。這是我不想看到的。

《天下網(wǎng)商》：這種策略對(duì)藍(lán)猩的發(fā)展產(chǎn)生了什么樣的影響？

杜立強(qiáng)：有積累才能在市場(chǎng)上先站穩(wěn)。2019年以來(lái)我們的年增長(zhǎng)率很快，在30%以上。前面因?yàn)槲覀円?guī)模很小，只做鋼化膜一個(gè)類(lèi)目，主力的銷(xiāo)量全部來(lái)自于iPhone系列，基本8成以上都來(lái)自于蘋(píng)果旗下手機(jī)機(jī)型的銷(xiāo)量。

為什么呢？因?yàn)?014年那個(gè)時(shí)段，國(guó)產(chǎn)手機(jī)并沒(méi)有太高的溢價(jià)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)手機(jī)雖然量很大，但仍以便宜的機(jī)型為主，我們品牌定位又比較中高端，與蘋(píng)果手機(jī)的用戶契合度更高，因?yàn)樗麄兤毡閷?duì)鋼化膜的要求也較高。

所以那幾年，我們根據(jù)這批最初的用戶，確定了做產(chǎn)品的基本邏輯，即藍(lán)猩需要盡可能做出跟同行之間有明顯差異的產(chǎn)品，只有通過(guò)這一點(diǎn)，才能吸引復(fù)購(gòu)。

《天下網(wǎng)商》：在那個(gè)階段，您是怎么讓消費(fèi)者記住你們的產(chǎn)品和品牌的？

杜立強(qiáng)：我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注幾個(gè)參數(shù)：第一個(gè)是耐摔度，第二個(gè)是清晰度，第三個(gè)是觸感，包括爽滑度，就是你的抗指紋能力怎么樣。當(dāng)然還有一些其他細(xì)節(jié)，比如說(shuō)邊緣手感好不好，膜的覆蓋面積是不是能夠盡可能合理。像iPhone16因?yàn)樽隽顺吙?，一般普通的膜貼了后會(huì)擋住一點(diǎn)點(diǎn)屏幕或者留邊，這一點(diǎn)點(diǎn)的偏差用戶就會(huì)覺(jué)得不舒服了，所以只要我們的膜做出無(wú)感的存在，就和別人不一樣、有記憶點(diǎn)。

藍(lán)猩的男性消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率很高，不管在線上還是線下都是如此。這些細(xì)微的差別決定了消費(fèi)者能否認(rèn)可一個(gè)品牌。在我看來(lái)，這種差別如果直接跟消費(fèi)者去講，他是很難馬上體驗(yàn)到的，鋼化膜的品宣難就難在有些東西是肉眼不可見(jiàn)的，比如強(qiáng)度高、耐磨耐用，我們也只能通過(guò)測(cè)試數(shù)據(jù)告訴消費(fèi)者，沒(méi)辦法說(shuō)得很直觀，但是清晰度、爽滑度等項(xiàng)目，是消費(fèi)者能馬上感知得到的。

舉例來(lái)說(shuō)，我們開(kāi)發(fā)了抗反射的鋼化膜，在太陽(yáng)光底下或者強(qiáng)光底下去看手機(jī)屏幕，它的反光度會(huì)低很多，消費(fèi)者使用中會(huì)發(fā)現(xiàn)，第一個(gè)用它貼的屏幕很通透，第二在任何光線下面看屏幕的舒適度都高。在這種情況下面，他還會(huì)再用回普通的高清膜嗎？我覺(jué)得用不回去，因?yàn)轶w驗(yàn)感完全不一樣。

這種附加值的產(chǎn)品就是市場(chǎng)的空間，你能把這種體驗(yàn)感給到消費(fèi)者，又是以一個(gè)比較合適的價(jià)格，消費(fèi)者是愿意去接受的。不同的需求帶來(lái)不同的人群，我們?cè)谀み@個(gè)單品類(lèi)上做了十多年，就是不斷通過(guò)找需求、滿足需求去找到消費(fèi)者。

一張膜最低賣(mài)39元，卻不走高溢價(jià)

《天下網(wǎng)商》：你們的定價(jià)策略是什么樣的？

杜立強(qiáng)：單價(jià)的話，實(shí)際上我們是在往上走的，包括線上電商渠道和線下經(jīng)銷(xiāo)渠道的價(jià)格。藍(lán)猩從來(lái)不參與價(jià)格戰(zhàn)，我不愿意打價(jià)格戰(zhàn)。

第一個(gè)原因，你參與了價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)也只是把庫(kù)存壓給了經(jīng)銷(xiāo)商或者壓給了門(mén)店，然后消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)檎f(shuō)價(jià)格掉了要多囤幾張，這種情況很少。手機(jī)膜不是紙巾，尤其是鋼化膜，如果這個(gè)東西真的很耐用的話，一年可能用兩三張就封頂了，消費(fèi)者不可能買(mǎi)個(gè)10張備用，因?yàn)檫^(guò)幾年也許就換新手機(jī)了。

第二個(gè)原因，我們從材料到制造，在鋼化膜方面很下功夫。如果這個(gè)產(chǎn)品成本是30塊錢(qián)，藍(lán)猩沒(méi)有辦法說(shuō)降價(jià)賣(mài)，我不需要也不能這樣去甩貨，我們考慮的做法，應(yīng)該是這個(gè)產(chǎn)品30塊錢(qián)的定價(jià)還是不變，但可以把他的東西做得比同行業(yè)更好，而且這個(gè)東西是別人沒(méi)有的，即便是別人想做也做不到。

我再舉個(gè)例子，像華為系列手機(jī)上面的鋼化膜，同行業(yè)有很多人在做，但是絕大多數(shù)都做不到我們這種級(jí)別。因?yàn)檫@幾年手機(jī)的形態(tài)不斷發(fā)生變化，從曲面手機(jī)到折疊手機(jī)，大家對(duì)膜的要求又有了提高，而且現(xiàn)在用華為折疊手機(jī)的消費(fèi)者，對(duì)膜和殼的要求都高，鋼化膜的覆蓋率要全、要耐用、手感要好，你要做到全部三點(diǎn)或者任何一點(diǎn)，講白了都是需要砸研發(fā)、投成本的，所以好的膜售價(jià)不可能很低。

《天下網(wǎng)商》：您現(xiàn)在最入門(mén)、最大眾款的手機(jī)鋼化膜售價(jià)是多少？毛利率高么？

杜立強(qiáng)：零售定價(jià)最低39元一張，毛利比較低，我們只有大概20%左右。如果要把它做到毛利很高，其實(shí)有很多方式方法，我完全能把東西的質(zhì)量降兩個(gè)等級(jí)，相比市面上賣(mài)9塊9的鋼化膜還要好很多，但就沒(méi)有對(duì)比度了。

如果說(shuō)我39元的產(chǎn)品，毛利率上去了，但和別人產(chǎn)品的差距又小了，當(dāng)別人降價(jià)到29元或者更低，我覺(jué)得我們這個(gè)價(jià)格就沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)了。不如守著自己的節(jié)奏去做產(chǎn)品。

《天下網(wǎng)商》：最大的成本來(lái)源于哪些方面？

杜立強(qiáng)：如果是生產(chǎn)成本，首先是用料，原材料，其次是生產(chǎn)制造跟損耗?，F(xiàn)在中國(guó)的保護(hù)膜和保護(hù)殼并沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，它不像充電頭那樣具備3C標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)吧？

在沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，那就只能靠企業(yè)自覺(jué)了，即我們把它定位在什么樣一個(gè)等級(jí)，花怎么樣的代價(jià)去做這個(gè)產(chǎn)品。

我們的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率高，其中很關(guān)鍵的一點(diǎn)在于品控穩(wěn)定，品檢要求非常高，要保證外觀、性能等要素的一致性。比如說(shuō)我們對(duì)膜的強(qiáng)度測(cè)試有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是每一個(gè)批次強(qiáng)度必須在一個(gè)水平，不能說(shuō)忽高忽低。這個(gè)放在服裝行業(yè)可能更好理解，做衣服去抄一個(gè)版型很容易，但是其間的用料、縫線等方面就不一樣了，人穿在身上的感覺(jué)也不一樣。

我們毛利低的一個(gè)要點(diǎn)就是我們用料足。藍(lán)猩用的一些膠，是我們跟供應(yīng)鏈共同開(kāi)發(fā)的，我們通常要求的是一段時(shí)間內(nèi)不可以供給第三方，所以我們?cè)谀硞€(gè)階段這種好材料就是壟斷性的。

《天下網(wǎng)商》：你們的產(chǎn)品，出廠報(bào)廢率大概是多少？

杜立強(qiáng)：有些產(chǎn)品前期不穩(wěn)定，開(kāi)發(fā)難度會(huì)比較大，例如曲面屏手機(jī)的鋼化膜，尤其是要增加抗反射涂層的前提下，高的時(shí)候損耗率、廢品率有接近5成，也就是說(shuō)我們投10000套物料，可能出來(lái)的良品只有5000套，剩下來(lái)那些最后只能廢掉。

我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)線下活動(dòng)，帶客戶去工廠參觀，然后讓他們從我們的倉(cāng)庫(kù)里面隨機(jī)拿200張鋼化膜出來(lái)，接著給一盞燈，讓他們嘗試去挑里面的不良品。當(dāng)時(shí)我打了一個(gè)賭，只要客戶能挑出來(lái)一片不良品，我就送他200片膜。

那次有四五位國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，另外四五位是國(guó)外客戶，對(duì)鋼化膜還是比較懂的，但挑了半天也挑不出來(lái)。這還沒(méi)有完，我安排的第二環(huán)節(jié)，把一些從產(chǎn)線上留下來(lái)的不良品給他們看，他們盯了半天依然沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，直到指給他看，他才注意到原來(lái)是這個(gè)問(wèn)題。做細(xì)是因?yàn)檫€是有消費(fèi)者會(huì)在意，如果鋼化膜好不好對(duì)你來(lái)講無(wú)所謂，或者可以不貼的消費(fèi)群體，就不是我們重點(diǎn)攻克的群體了。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)+出海，兩步走

《天下網(wǎng)商》：線上渠道所占的銷(xiāo)售比例大概是多少？近年加強(qiáng)與頭部電商平臺(tái)合作，比如入駐天貓，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)意味著什么？

杜立強(qiáng)：大約在20%左右。天貓平臺(tái)目前是我們品牌的主力銷(xiāo)售渠道之一，是公司品牌線上宣傳的重要窗口，也是藍(lán)猩品牌能在線上獲得買(mǎi)家使用反饋，對(duì)產(chǎn)品延續(xù)或迭代的信息參考渠道。

《天下網(wǎng)商》：線上營(yíng)銷(xiāo)投放主要是哪些？

杜立強(qiáng)：我們主要集中在全平臺(tái)上旗艦店銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)主播帶貨銷(xiāo)售、主播種草視頻以及平臺(tái)推流工具的投入。

《天下網(wǎng)商》：未來(lái)您對(duì)線上化經(jīng)營(yíng)有什么新規(guī)劃嗎？

杜立強(qiáng)：我們會(huì)通過(guò)持續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品差異化+多元化宣傳平臺(tái)推廣矩陣，加強(qiáng)買(mǎi)家對(duì)品牌的認(rèn)知和認(rèn)可，以提升多平臺(tái)產(chǎn)品銷(xiāo)售量?？梢源_定的是，藍(lán)猩雖然是線下起家，但之后一定會(huì)持續(xù)加強(qiáng)各線上平臺(tái)投入，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。

《天下網(wǎng)商》：剛剛聊到國(guó)外客戶，請(qǐng)問(wèn)你們的出海是依托線上平臺(tái)嗎？

杜立強(qiáng)：海外主要是線下經(jīng)銷(xiāo)商，但我們?cè)诤Ｍ飧蛻襞浜希瑫?huì)通過(guò)自媒體做一些品牌推廣。

《天下網(wǎng)商》：您在國(guó)內(nèi)國(guó)外都以線下渠道起家，主要是借助怎么樣的模式和店鋪合作？

杜立強(qiáng)：我們合作的主要是零售店，80%以上是以賣(mài)配件為主的，它的業(yè)態(tài)就是手機(jī)配件，經(jīng)營(yíng)充電器、數(shù)據(jù)線、移動(dòng)電源、藍(lán)牙耳機(jī)等數(shù)碼配件，由于這種門(mén)店是靠配件產(chǎn)品生存的，所以他們對(duì)產(chǎn)品有更清晰的標(biāo)準(zhǔn)，方便我們?nèi)B透目標(biāo)人群。反而品牌手機(jī)店不是我們的主要渠道，因?yàn)檫@類(lèi)渠道以主機(jī)為主，配件為輔，我們發(fā)揮不出優(yōu)勢(shì)。

我們線下這幾年每年都在增長(zhǎng)，線下業(yè)務(wù)年增速在30%以上。

原因有幾點(diǎn)，第一個(gè)跟這個(gè)產(chǎn)品形態(tài)有關(guān)，鋼化膜你做得好是一碼事，能不能貼得好又是一碼事，它的服務(wù)屬性很重。這個(gè)道理就像剪頭發(fā)，我給你一套很齊全的工具，你自己剪就不太現(xiàn)實(shí)，對(duì)吧。

線下是最能發(fā)揮鋼化膜產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值優(yōu)勢(shì)的場(chǎng)景——我?guī)湍阗N好，如果貼出來(lái)有問(wèn)題算我的，這種服務(wù)價(jià)值在鋼化膜上體現(xiàn)得更充分。我們?cè)诰€下的售后率連1%都沒(méi)有，但是在電商，去年的售后退貨率約是30%。

《天下網(wǎng)商》：線下有多少店在賣(mài)你的產(chǎn)品？

杜立強(qiáng)：從早期聯(lián)系的經(jīng)銷(xiāo)商，到現(xiàn)在我們開(kāi)始自建渠道，藍(lán)猩全國(guó)約有4800家的合作門(mén)店，這些門(mén)店公司都有登記在冊(cè)，我們隨時(shí)可以查到。同時(shí)，消費(fèi)者要去哪里買(mǎi)，我們可以直接給到地址，其中有200多家是帶著藍(lán)猩品牌LOGO的形象店，主要位于一些核心商場(chǎng)，可以看作是我們的品牌授權(quán)店，在這類(lèi)店內(nèi)我們的貨品鋪貨率可達(dá)40%以上。

在我們計(jì)劃中，今年合作門(mén)店的總數(shù)應(yīng)該會(huì)突破接近6000家。

當(dāng)然，長(zhǎng)期來(lái)講，我認(rèn)為沒(méi)有所謂的純電商或者純線下，因?yàn)檫@幾年我們很明顯地感覺(jué)到，線上銷(xiāo)售和線下銷(xiāo)售其實(shí)是在融合的，無(wú)論是淘系、京東，還是抖音、美團(tuán)，很多消費(fèi)未來(lái)一定會(huì)更加注重兩端的體驗(yàn)。