河北80后IT男在深圳創(chuàng)業(yè)，成功打造了一個億級TOP品牌，這一故事充分展現(xiàn)了新時代中國創(chuàng)業(yè)者的奮斗精神和創(chuàng)新活力。以下是這個故事的大致內(nèi)容：
這位80后河北籍的IT男，從小就對計算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)充滿興趣。大學(xué)畢業(yè)后，他進(jìn)入了一家知名互聯(lián)網(wǎng)公司工作，積累了豐富的技術(shù)和管理經(jīng)驗。然而，他內(nèi)心始終懷揣著創(chuàng)業(yè)的夢想。
2010年，這位IT男帶著對未來的憧憬，來到了深圳，開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。他敏銳地發(fā)現(xiàn)了當(dāng)時市場上對于電子產(chǎn)品保護(hù)膜的需求，于是決定專注于這一領(lǐng)域。
經(jīng)過一番市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)，他推出了一款名為“膜界”的電子產(chǎn)品保護(hù)膜。這款產(chǎn)品以出色的性能、獨特的創(chuàng)意和親民的價格，迅速贏得了消費者的喜愛。
為了打造一個億級TOP品牌，他深知品質(zhì)是關(guān)鍵。他嚴(yán)格把控生產(chǎn)流程，從原材料采購到產(chǎn)品組裝，每一個環(huán)節(jié)都力求做到精益求精。同時，他還注重品牌形象塑造，通過線上線下多渠道推廣，讓“膜界”逐漸在市場上嶄露頭角。
隨著“膜界”品牌的知名度不斷提升，越來越多的消費者選擇信任這個品牌。這位80后創(chuàng)業(yè)者也不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，從最初的電子產(chǎn)品保護(hù)膜，逐步拓展到手機(jī)殼、平板電腦保護(hù)套等多個領(lǐng)域。
在他的帶領(lǐng)下，“膜界”逐漸發(fā)展成為一家擁有數(shù)百家經(jīng)銷商、數(shù)百萬用戶、年銷售額超過億元的知名企業(yè)。這位80后創(chuàng)業(yè)者也憑借自己的努力和智慧，

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文 | 天下網(wǎng)商

“2014年我們推出第一個產(chǎn)品，防藍(lán)光鋼化膜，比市場價高很多，所以第一批只保守做了5萬片，沒想到很快就賣完了，很多經(jīng)銷商主動加單，華強(qiáng)北的檔口都在找我們這張‘藍(lán)色猩猩’包裝的鋼化膜，簡直是‘一膜難求’。”回憶創(chuàng)業(yè)第一仗，“藍(lán)猩”品牌創(chuàng)始人杜立強(qiáng)如此描述，品牌名也由此而來。

手機(jī)鋼化膜，一個看似“不起眼”的品類，卻因其超高頻的消費屬性和龐大的市場基數(shù)，吸引國內(nèi)無數(shù)玩家入場。

一邊是品牌，藍(lán)猩深耕線下多年，同時進(jìn)軍線上，圖拉斯、閃魔等品牌扎根線上多年，準(zhǔn)備進(jìn)軍線下；另一邊，許多白牌商家只能在激烈的價格戰(zhàn)中尋求機(jī)會，并且面對同質(zhì)化嚴(yán)重、消費者忠誠度低的難題。

藍(lán)猩創(chuàng)立11年來，靠一張膜年銷售額數(shù)億元，年增速在30% 以上。目前已在線下拓展了4800家門店，用三年時間布局了天貓、京東、抖音等電商平臺，復(fù)購率達(dá)到30%，其中核心用戶年均消費超500元，成為鋼化膜細(xì)分品類的TOP品牌。

杜立強(qiáng)來自河北邯鄲，2004年大學(xué)畢業(yè)后就到深圳打拼，從事互聯(lián)網(wǎng)IT相關(guān)工作。2008年之后，他一直在數(shù)碼配件行業(yè)工作，接觸貿(mào)易、銷售等業(yè)務(wù)，直到2014年辭職，開始創(chuàng)業(yè)。

那時候，國內(nèi)鋼化膜市場正處于野蠻生長階段：華強(qiáng)北的“白牌”產(chǎn)品充斥著市場，消費者的品牌認(rèn)知幾乎為零，對于鋼化膜的品質(zhì)鑒別和細(xì)分功能更是毫無概念。杜立強(qiáng)還發(fā)現(xiàn)兩個趨勢：一是智能手機(jī)出貨量爆發(fā)式增長，用戶對屏幕保護(hù)的需求激增；二是市場缺乏真正以品質(zhì)為導(dǎo)向的手機(jī)保護(hù)膜品牌。

于是，他將創(chuàng)業(yè)方向錨定在這塊“膜”上。為了找到差異化賣點，杜立強(qiáng)從日本引入高端材料，主導(dǎo)推出了第一款產(chǎn)品“防藍(lán)光鋼化膜”，定價39元一張，這幾乎是當(dāng)時市場均價的4倍。剛開始，有的經(jīng)銷商一聽價格就連連擺手：“價格太貴不好賣啊?！?/p>

為了找到更好的制造工藝和原材料，杜立強(qiáng)跑遍全國。最忙的時候，他1天要見6個供應(yīng)商，家里的車一年被他開了3萬多公里。后來，這臺車還被他賣了，用來籌措資金買原材料，給下游更大的信心。

功夫不負(fù)有心人，杜立強(qiáng)賭贏了創(chuàng)業(yè)的第一桶金，首批5萬片鋼化膜售罄。公司獲得了持續(xù)造血的能力。

對于杜立強(qiáng)來說，初戰(zhàn)告捷的意義不光如此，藍(lán)猩順道驗證了中高端膜市場的潛力，以及走鋼化膜“產(chǎn)品創(chuàng)新”的路徑。

此后，藍(lán)猩陸續(xù)推出更為細(xì)分的防窺膜、磨砂膜、熱彎曲膜等差異化產(chǎn)品，并和3C數(shù)碼新產(chǎn)品的發(fā)布熱點同頻。2023年華為Mate 60 Pro發(fā)布，市場熱彎膜需求暴漲，藍(lán)猩提前布局工藝研發(fā)，搶占先機(jī)，快速拿下這一品類手機(jī)膜的市占率第一?！凹幢阃懈M(jìn)，我們已通過先發(fā)優(yōu)勢建立用戶認(rèn)知?！?/p>

杜立強(qiáng)的想法很直觀——在“簡單”的品類里做研究。他倡導(dǎo)企業(yè)“螺旋式增長”，“我們不追求短期爆發(fā)，而是用技術(shù)迭代構(gòu)建護(hù)城河” 。

鋼化膜看似技術(shù)門檻低，實則暗藏玄機(jī)。一片合格的鋼化膜需兼顧透光率、抗摔性、邊緣觸感、抗指紋等數(shù)十項參數(shù)，但在整個行業(yè)中，這些參數(shù)長期缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

怎么讓用戶關(guān)注到這些參數(shù)？怎么把參數(shù)疊加進(jìn)品牌價值和品牌溢價中？藍(lán)猩給到的解法是將用戶體驗拆解為可量化的技術(shù)指標(biāo)，并通過品控將其固化。

以抗指紋性能為例，藍(lán)猩的測試標(biāo)準(zhǔn)高于行業(yè)常規(guī)：模擬人手汗液成分的測試液、上萬次滑動摩擦實驗、要求膜面在極端環(huán)境下保持爽滑度，從而保障用戶的使用體驗度。

這并不容易，藍(lán)猩的出廠損耗率長期維持在20%，部分新品的良品率一度低至50%。但杜立強(qiáng)認(rèn)為這是必要代價：“用戶每天觸摸屏幕數(shù)百次，細(xì)微差異都會直接影響口碑。我們不做‘能用’的產(chǎn)品，只做‘用了就回不去’的產(chǎn)品?！?/p>

這對供應(yīng)鏈也有要求。2017年，藍(lán)猩自建東莞工廠，核心并非擴(kuò)大產(chǎn)能，而是掌控關(guān)鍵工藝。例如，熱彎膜所需的3D曲面成型技術(shù)，藍(lán)猩與供應(yīng)商聯(lián)合研發(fā)專用設(shè)備，并約定半年“技術(shù)獨占期”。如今，品牌的自建工廠不僅是生產(chǎn)基地，更是新品測試中心，每款新膜發(fā)布前，都會貼合真機(jī)進(jìn)行調(diào)試，以校準(zhǔn)膜與屏幕的匹配度。

目前，藍(lán)猩的核心品類依舊是鋼化膜，占到總營收的65%。一些用戶也會催促其“拓品”。2020年，藍(lán)猩新增了手機(jī)殼業(yè)務(wù)（現(xiàn)占營收25%），并試水了充電配件。

“三年內(nèi)我們大部分資源仍會投入鋼化膜。每個行業(yè)都有隱形門檻，盲目跨界只會稀釋品牌價值?！?/p>

在很多人眼里，深圳是一座崇尚“唯快不破”的創(chuàng)業(yè)之城，杜立強(qiáng)也“快”，但把“穩(wěn)”放在了“快”的前頭。藍(lán)猩成立11年，杜立強(qiáng)形成了一套自洽的商業(yè)哲學(xué)：

1、在紅海品類中找差異化產(chǎn)品，在鋼化膜賽道垂直深耕。

藍(lán)猩以爆款防藍(lán)光手機(jī)鋼化膜打開市場，挖掘到了中高端膜的市場潛力。品牌延續(xù)差異化產(chǎn)品路徑，側(cè)重新品開發(fā)，推出了更為細(xì)分的防窺膜、磨砂膜、熱彎曲膜等產(chǎn)品。同時結(jié)合3C數(shù)碼新產(chǎn)品，快速跟進(jìn)手機(jī)膜配件上新，搶占先發(fā)優(yōu)勢，團(tuán)隊每年迭代數(shù)十項技術(shù)，在鋼化膜賽道深耕。

2、鏈接原材料及供應(yīng)鏈資源，構(gòu)建線下經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

依托創(chuàng)始人此前的渠道資源，藍(lán)猩的第一款產(chǎn)品借助線下經(jīng)銷商賣爆，后續(xù)搭建覆蓋全國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。品牌與線下4800家門店達(dá)成授權(quán)合作，露出藍(lán)猩形象，提高曝光度。同時結(jié)合產(chǎn)品屬性，推出“線上購膜、線下免費貼”服務(wù)，來提高轉(zhuǎn)化和口碑。2023年，線下渠道貢獻(xiàn)了65%營收。

3、借勢內(nèi)容營銷打開線上銷售渠道，線下效應(yīng)反哺線上快速起量。

藍(lán)猩在線下渠道獲得知名度后，被垂類達(dá)人發(fā)掘并制作成種草內(nèi)容發(fā)布，在線上實現(xiàn)了品牌曝光，于是在2021年開始先后布局天貓、京東、抖音等電商渠道。2023年，電商渠道營收突破2億元，復(fù)購率達(dá)30%。

4、布局海外市場，ODM和品牌業(yè)務(wù)雙線并行，洞察需求定制產(chǎn)品。

立足于深圳跨境電商產(chǎn)業(yè)高地的區(qū)位優(yōu)勢，團(tuán)隊搭建工廠，開展ODM和品牌出海兩條線。目前海外市場主要聚焦中東、東南亞和東歐，并結(jié)合每個國家和地區(qū)消費者的生活習(xí)慣來定制產(chǎn)品。

如今，藍(lán)猩的挑戰(zhàn)依然存在：如何在華為、蘋果等手機(jī)廠商自研保護(hù)膜的沖擊下保持優(yōu)勢？如何平衡產(chǎn)品創(chuàng)新與成本控制？

面對這些問題，杜立強(qiáng)有一個自己的答案：“行業(yè)的本質(zhì)從未改變，誰能用產(chǎn)品讓用戶忘記參數(shù)，誰就能穿越周期?！?/p>

以下為《天下網(wǎng)商》與藍(lán)猩品牌創(chuàng)始人杜立強(qiáng)采訪實錄，經(jīng)編輯后發(fā)布：

6年只做一個品

《天下網(wǎng)商》：藍(lán)猩主做鋼化膜品類，目前品牌聲量怎么樣，和您的預(yù)期匹配嗎？

杜立強(qiáng)：第一，本身我們做的是很細(xì)的類目，3C配件品類很多，但是我們又不像同行業(yè)品牌選擇做很多品類，所以從市場接觸度來說，他們的知名度可能相對會更大一些。

但我不覺得這是一個問題。因為藍(lán)猩更多聚焦在保護(hù)殼、保護(hù)膜，就是我們俗稱的3C配件保護(hù)類產(chǎn)品的類目當(dāng)中，這些看起來是最不起眼的東西，但又是全球手機(jī)配件市場中吞吐量最大的一類產(chǎn)品，需求高就意味著機(jī)遇多。

第二，國內(nèi)針對保護(hù)類專業(yè)類目的品牌并不是很多，很多電商領(lǐng)域耳熟能詳?shù)闹碳遥芏嗍琼槑г谧鍪謾C(jī)膜，主導(dǎo)品牌并不在此，另外市面上還有很多工廠商家，所以品牌化一定是這個品類未來的一個發(fā)展方向。

第三，我們比較特殊，早期是從線下開始做的，從成立到現(xiàn)在，以前的主戰(zhàn)場都是純線下，2021年才開始做了天貓旗艦店，后面再做多平臺，線上化也就4年左右的時間，而別的一些純電商品牌可能在電商平臺上面運營了十幾年了，整個公司風(fēng)格會有些不一樣。

《天下網(wǎng)商》：創(chuàng)業(yè)11年，你們品牌現(xiàn)在還是以手機(jī)殼和手機(jī)膜為主嗎？占多大比例？

杜立強(qiáng)：基本上90%的營業(yè)額和出貨量就是手機(jī)殼膜，其中手機(jī)鋼化膜占到65%左右，但從鋼化膜品類來說，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品線覆蓋非常多型號的手機(jī)，有的手機(jī)型號可能你們聽都沒聽過，我們都有。

《天下網(wǎng)商》：有哪些SKU？尤其是供給比較豐富的鋼化膜品類？

杜立強(qiáng)：我舉個例子，這兩年我們的鋼化膜產(chǎn)品已經(jīng)拓展到了新能源車方面，比如特斯拉、理想、小米SU7等車型，當(dāng)前新能源車的操作智能化很多都在屏幕上，使用頻率高，也用得上鋼化膜，還有就是大疆的拍攝設(shè)備、Switch的游戲機(jī)屏幕、蘋果手表的表盤等，也構(gòu)成了新的膜業(yè)務(wù)板塊。

《天下網(wǎng)商》：聽下來主要是兩個方面，一個是在膜行業(yè)做深做垂直，延伸到多品類的膜，另一個是膜之外在小步做寬，比如2020年開始做保護(hù)殼。

杜立強(qiáng)：對，我覺得殼膜不分家，一般對膜有需求的消費者，對殼同樣會有需求。

《天下網(wǎng)商》：藍(lán)猩從2014年成立就開始做膜，6年后才開始做殼，時間點的選擇是什么樣的？

杜立強(qiáng)：這個跟我們團(tuán)隊成長有關(guān)，我做事情相對會偏保守一些，如果這個事情我沒有很充足的把握，有時候把戰(zhàn)線拉得很長，未必能做得好。

其實3C配件行業(yè)競爭一直很激烈，藍(lán)猩可能很擅長做保護(hù)膜，可是跳進(jìn)保護(hù)殼這個品類，我未必擅長。雖然這兩類產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度很大，但實際上在運營的思路和打法、對產(chǎn)品的要求以及營銷方面，差別是很大的，所以你貿(mào)然進(jìn)入到一個新的領(lǐng)域，如果沒有很充足的把握，可能到最后打一下又得退回來，因為沒能達(dá)到預(yù)期，這對于整個團(tuán)隊、整個品牌都是蠻大的損傷。所以我寧愿保守一些、慢一些，走得更穩(wěn)一些。

這背后還有一個品牌發(fā)展階段和個人精力的原因。創(chuàng)業(yè)最初幾年，我們做產(chǎn)品的人不多，雖然會有一些跟進(jìn)的同事，但幾乎所有的決策、新材料的開發(fā)、工藝的研發(fā)、測款都需要我參與。

2019年之前工作狀態(tài)是什么樣呢？基本上我是沒有周末的，過年別人是放七八天假，我給自己放三天假。這倒不是我一定要卷大家，而是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，初期要做的事多，逼迫我必須保持那樣的一個狀態(tài)。

最簡單的一個背景，我們創(chuàng)業(yè)的時候，中國的電商生態(tài)已經(jīng)跑起來了，線上賣的大多數(shù)鋼化膜都是很便宜的，尤其是手機(jī)配件類的產(chǎn)品，大多是低端膜為主，而我們的價格剛出道就堅定了定位、走中高端線，所以競爭力是非常重要的。

走中高端線不是說品牌喊喊、定定價就可以了，消費者得認(rèn)可、得買單，所以我們必須在新產(chǎn)品上面保持競爭力。

當(dāng)時公司很小，也沒有背書，工廠的規(guī)模有限，客戶甚至經(jīng)銷商對藍(lán)猩的認(rèn)知度也是有限的，所以它只能是保持一個高頻次更新，靠新產(chǎn)品接觸用戶，在工藝方面變化。

因此我們當(dāng)時做鋼化膜，幾乎兩周之內(nèi)必有一款新品，不到一周時間就得出新型號。如果說那個時候還要開一條線去做手機(jī)殼，且沒有團(tuán)隊一起分擔(dān)的話，兩個品或許都做不好。這是我不想看到的。

《天下網(wǎng)商》：這種策略對藍(lán)猩的發(fā)展產(chǎn)生了什么樣的影響？

杜立強(qiáng)：有積累才能在市場上先站穩(wěn)。2019年以來我們的年增長率很快，在30%以上。前面因為我們規(guī)模很小，只做鋼化膜一個類目，主力的銷量全部來自于iPhone系列，基本8成以上都來自于蘋果旗下手機(jī)機(jī)型的銷量。

為什么呢？因為2014年那個時段，國產(chǎn)手機(jī)并沒有太高的溢價，你會發(fā)現(xiàn)市場上國產(chǎn)手機(jī)雖然量很大，但仍以便宜的機(jī)型為主，我們品牌定位又比較中高端，與蘋果手機(jī)的用戶契合度更高，因為他們普遍對鋼化膜的要求也較高。

所以那幾年，我們根據(jù)這批最初的用戶，確定了做產(chǎn)品的基本邏輯，即藍(lán)猩需要盡可能做出跟同行之間有明顯差異的產(chǎn)品，只有通過這一點，才能吸引復(fù)購。

《天下網(wǎng)商》：在那個階段，您是怎么讓消費者記住你們的產(chǎn)品和品牌的？

杜立強(qiáng)：我們會重點關(guān)注幾個參數(shù)：第一個是耐摔度，第二個是清晰度，第三個是觸感，包括爽滑度，就是你的抗指紋能力怎么樣。當(dāng)然還有一些其他細(xì)節(jié)，比如說邊緣手感好不好，膜的覆蓋面積是不是能夠盡可能合理。像iPhone16因為做了超窄邊框，一般普通的膜貼了后會擋住一點點屏幕或者留邊，這一點點的偏差用戶就會覺得不舒服了，所以只要我們的膜做出無感的存在，就和別人不一樣、有記憶點。

藍(lán)猩的男性消費者復(fù)購率很高，不管在線上還是線下都是如此。這些細(xì)微的差別決定了消費者能否認(rèn)可一個品牌。在我看來，這種差別如果直接跟消費者去講，他是很難馬上體驗到的，鋼化膜的品宣難就難在有些東西是肉眼不可見的，比如強(qiáng)度高、耐磨耐用，我們也只能通過測試數(shù)據(jù)告訴消費者，沒辦法說得很直觀，但是清晰度、爽滑度等項目，是消費者能馬上感知得到的。

舉例來說，我們開發(fā)了抗反射的鋼化膜，在太陽光底下或者強(qiáng)光底下去看手機(jī)屏幕，它的反光度會低很多，消費者使用中會發(fā)現(xiàn)，第一個用它貼的屏幕很通透，第二在任何光線下面看屏幕的舒適度都高。在這種情況下面，他還會再用回普通的高清膜嗎？我覺得用不回去，因為體驗感完全不一樣。

這種附加值的產(chǎn)品就是市場的空間，你能把這種體驗感給到消費者，又是以一個比較合適的價格，消費者是愿意去接受的。不同的需求帶來不同的人群，我們在膜這個單品類上做了十多年，就是不斷通過找需求、滿足需求去找到消費者。

一張膜最低賣39元，卻不走高溢價

《天下網(wǎng)商》：你們的定價策略是什么樣的？

杜立強(qiáng)：單價的話，實際上我們是在往上走的，包括線上電商渠道和線下經(jīng)銷渠道的價格。藍(lán)猩從來不參與價格戰(zhàn)，我不愿意打價格戰(zhàn)。

第一個原因，你參與了價格戰(zhàn)，其實也只是把庫存壓給了經(jīng)銷商或者壓給了門店，然后消費者不會因為說價格掉了要多囤幾張，這種情況很少。手機(jī)膜不是紙巾，尤其是鋼化膜，如果這個東西真的很耐用的話，一年可能用兩三張就封頂了，消費者不可能買個10張備用，因為過幾年也許就換新手機(jī)了。

第二個原因，我們從材料到制造，在鋼化膜方面很下功夫。如果這個產(chǎn)品成本是30塊錢，藍(lán)猩沒有辦法說降價賣，我不需要也不能這樣去甩貨，我們考慮的做法，應(yīng)該是這個產(chǎn)品30塊錢的定價還是不變，但可以把他的東西做得比同行業(yè)更好，而且這個東西是別人沒有的，即便是別人想做也做不到。

我再舉個例子，像華為系列手機(jī)上面的鋼化膜，同行業(yè)有很多人在做，但是絕大多數(shù)都做不到我們這種級別。因為這幾年手機(jī)的形態(tài)不斷發(fā)生變化，從曲面手機(jī)到折疊手機(jī)，大家對膜的要求又有了提高，而且現(xiàn)在用華為折疊手機(jī)的消費者，對膜和殼的要求都高，鋼化膜的覆蓋率要全、要耐用、手感要好，你要做到全部三點或者任何一點，講白了都是需要砸研發(fā)、投成本的，所以好的膜售價不可能很低。

《天下網(wǎng)商》：您現(xiàn)在最入門、最大眾款的手機(jī)鋼化膜售價是多少？毛利率高么？

杜立強(qiáng)：零售定價最低39元一張，毛利比較低，我們只有大概20%左右。如果要把它做到毛利很高，其實有很多方式方法，我完全能把東西的質(zhì)量降兩個等級，相比市面上賣9塊9的鋼化膜還要好很多，但就沒有對比度了。

如果說我39元的產(chǎn)品，毛利率上去了，但和別人產(chǎn)品的差距又小了，當(dāng)別人降價到29元或者更低，我覺得我們這個價格就沒有任何優(yōu)勢了。不如守著自己的節(jié)奏去做產(chǎn)品。

《天下網(wǎng)商》：最大的成本來源于哪些方面？

杜立強(qiáng)：如果是生產(chǎn)成本，首先是用料，原材料，其次是生產(chǎn)制造跟損耗。現(xiàn)在中國的保護(hù)膜和保護(hù)殼并沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，它不像充電頭那樣具備3C標(biāo)準(zhǔn)，對吧？

在沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，那就只能靠企業(yè)自覺了，即我們把它定位在什么樣一個等級，花怎么樣的代價去做這個產(chǎn)品。

我們的產(chǎn)品復(fù)購率高，其中很關(guān)鍵的一點在于品控穩(wěn)定，品檢要求非常高，要保證外觀、性能等要素的一致性。比如說我們對膜的強(qiáng)度測試有一個標(biāo)準(zhǔn)，就是每一個批次強(qiáng)度必須在一個水平，不能說忽高忽低。這個放在服裝行業(yè)可能更好理解，做衣服去抄一個版型很容易，但是其間的用料、縫線等方面就不一樣了，人穿在身上的感覺也不一樣。

我們毛利低的一個要點就是我們用料足。藍(lán)猩用的一些膠，是我們跟供應(yīng)鏈共同開發(fā)的，我們通常要求的是一段時間內(nèi)不可以供給第三方，所以我們在某個階段這種好材料就是壟斷性的。

《天下網(wǎng)商》：你們的產(chǎn)品，出廠報廢率大概是多少？

杜立強(qiáng)：有些產(chǎn)品前期不穩(wěn)定，開發(fā)難度會比較大，例如曲面屏手機(jī)的鋼化膜，尤其是要增加抗反射涂層的前提下，高的時候損耗率、廢品率有接近5成，也就是說我們投10000套物料，可能出來的良品只有5000套，剩下來那些最后只能廢掉。

我們曾經(jīng)做過一個線下活動，帶客戶去工廠參觀，然后讓他們從我們的倉庫里面隨機(jī)拿200張鋼化膜出來，接著給一盞燈，讓他們嘗試去挑里面的不良品。當(dāng)時我打了一個賭，只要客戶能挑出來一片不良品，我就送他200片膜。

那次有四五位國內(nèi)的經(jīng)銷商伙伴，另外四五位是國外客戶，對鋼化膜還是比較懂的，但挑了半天也挑不出來。這還沒有完，我安排的第二環(huán)節(jié)，把一些從產(chǎn)線上留下來的不良品給他們看，他們盯了半天依然沒有發(fā)現(xiàn)，直到指給他看，他才注意到原來是這個問題。做細(xì)是因為還是有消費者會在意，如果鋼化膜好不好對你來講無所謂，或者可以不貼的消費群體，就不是我們重點攻克的群體了。

國內(nèi)市場+出海，兩步走

《天下網(wǎng)商》：線上渠道所占的銷售比例大概是多少？近年加強(qiáng)與頭部電商平臺合作，比如入駐天貓，對于品牌來說意味著什么？

杜立強(qiáng)：大約在20%左右。天貓平臺目前是我們品牌的主力銷售渠道之一，是公司品牌線上宣傳的重要窗口，也是藍(lán)猩品牌能在線上獲得買家使用反饋，對產(chǎn)品延續(xù)或迭代的信息參考渠道。

《天下網(wǎng)商》：線上營銷投放主要是哪些？

杜立強(qiáng)：我們主要集中在全平臺上旗艦店銷售、優(yōu)質(zhì)主播帶貨銷售、主播種草視頻以及平臺推流工具的投入。

《天下網(wǎng)商》：未來您對線上化經(jīng)營有什么新規(guī)劃嗎？

杜立強(qiáng)：我們會通過持續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品差異化+多元化宣傳平臺推廣矩陣，加強(qiáng)買家對品牌的認(rèn)知和認(rèn)可，以提升多平臺產(chǎn)品銷售量。可以確定的是，藍(lán)猩雖然是線下起家，但之后一定會持續(xù)加強(qiáng)各線上平臺投入，提升產(chǎn)品銷量。

《天下網(wǎng)商》：剛剛聊到國外客戶，請問你們的出海是依托線上平臺嗎？

杜立強(qiáng)：海外主要是線下經(jīng)銷商，但我們在海外跟客戶配合，會通過自媒體做一些品牌推廣。

《天下網(wǎng)商》：您在國內(nèi)國外都以線下渠道起家，主要是借助怎么樣的模式和店鋪合作？

杜立強(qiáng)：我們合作的主要是零售店，80%以上是以賣配件為主的，它的業(yè)態(tài)就是手機(jī)配件，經(jīng)營充電器、數(shù)據(jù)線、移動電源、藍(lán)牙耳機(jī)等數(shù)碼配件，由于這種門店是靠配件產(chǎn)品生存的，所以他們對產(chǎn)品有更清晰的標(biāo)準(zhǔn)，方便我們?nèi)B透目標(biāo)人群。反而品牌手機(jī)店不是我們的主要渠道，因為這類渠道以主機(jī)為主，配件為輔，我們發(fā)揮不出優(yōu)勢。

我們線下這幾年每年都在增長，線下業(yè)務(wù)年增速在30%以上。

原因有幾點，第一個跟這個產(chǎn)品形態(tài)有關(guān)，鋼化膜你做得好是一碼事，能不能貼得好又是一碼事，它的服務(wù)屬性很重。這個道理就像剪頭發(fā)，我給你一套很齊全的工具，你自己剪就不太現(xiàn)實，對吧。

線下是最能發(fā)揮鋼化膜產(chǎn)品服務(wù)價值優(yōu)勢的場景——我?guī)湍阗N好，如果貼出來有問題算我的，這種服務(wù)價值在鋼化膜上體現(xiàn)得更充分。我們在線下的售后率連1%都沒有，但是在電商，去年的售后退貨率約是30%。

《天下網(wǎng)商》：線下有多少店在賣你的產(chǎn)品？

杜立強(qiáng)：從早期聯(lián)系的經(jīng)銷商，到現(xiàn)在我們開始自建渠道，藍(lán)猩全國約有4800家的合作門店，這些門店公司都有登記在冊，我們隨時可以查到。同時，消費者要去哪里買，我們可以直接給到地址，其中有200多家是帶著藍(lán)猩品牌LOGO的形象店，主要位于一些核心商場，可以看作是我們的品牌授權(quán)店，在這類店內(nèi)我們的貨品鋪貨率可達(dá)40%以上。

在我們計劃中，今年合作門店的總數(shù)應(yīng)該會突破接近6000家。

當(dāng)然，長期來講，我認(rèn)為沒有所謂的純電商或者純線下，因為這幾年我們很明顯地感覺到，線上銷售和線下銷售其實是在融合的，無論是淘系、京東，還是抖音、美團(tuán)，很多消費未來一定會更加注重兩端的體驗。