市場(chǎng)和品牌、PR(公共關(guān)系)之間的邏輯關(guān)系可以從以下幾個(gè)方面來理解:
1. "市場(chǎng)與品牌的關(guān)系":
- "市場(chǎng)":市場(chǎng)是產(chǎn)品或服務(wù)交易的場(chǎng)所,是需求與供給的交匯點(diǎn)。市場(chǎng)決定了產(chǎn)品的銷售環(huán)境和消費(fèi)者的行為。
- "品牌":品牌是市場(chǎng)中的特定標(biāo)識(shí),它代表了產(chǎn)品的特定價(jià)值、形象和聲譽(yù)。品牌通過差異化使產(chǎn)品在市場(chǎng)中脫穎而出。
- "邏輯關(guān)系":品牌是市場(chǎng)中的一個(gè)重要組成部分,它通過滿足消費(fèi)者的需求和期望,在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。品牌策略和市場(chǎng)策略緊密相連,良好的品牌有助于提升產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
2. "市場(chǎng)與PR的關(guān)系":
- "市場(chǎng)":市場(chǎng)是產(chǎn)品銷售和競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。
- "PR":公共關(guān)系是指組織與公眾之間的溝通與互動(dòng),目的是建立和維護(hù)良好的公眾形象。
- "邏輯關(guān)系":PR在市場(chǎng)中起到橋梁作用,它通過塑造和傳播品牌形象,影響消費(fèi)者的認(rèn)知和態(tài)度,進(jìn)而影響市場(chǎng)表現(xiàn)。有效的PR活動(dòng)可以提升品牌的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度。
3. "品牌與PR的關(guān)系":
- "品牌":品牌是組織的產(chǎn)品或服務(wù)的象征,具有獨(dú)特的價(jià)值和形象。
- "PR":公共關(guān)系通過媒體、活動(dòng)等方式傳播品牌信息,維護(hù)品牌形象。
- "邏輯關(guān)系":品牌是PR工作的核心,PR活動(dòng)旨在塑造和提升品牌形象。良好的品牌
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活動(dòng):2017年3月11日,創(chuàng)業(yè)酵母主辦“超能市場(chǎng)人——品牌傳播MAX“活動(dòng),筆記俠作為合作方,經(jīng)主辦方與嘉賓審閱授權(quán)發(fā)布筆記。
今日筆記俠客 | 筆記俠 責(zé)編| 水晶
深度好文:4729字 | 6分鐘閱讀
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大市場(chǎng)的概念是什么?
市場(chǎng)的時(shí)間軸概念是什么?
為什么要用運(yùn)營(yíng)的眼光看待市場(chǎng)工作?
市場(chǎng)和品牌、PR是什么樣的邏輯關(guān)系?
一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備哪些能力?
大市場(chǎng)的概念是什么?
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一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備哪些能力?
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2005年,淘寶還是一家非常小的公司,我的工號(hào)是280,那時(shí)客服部門在180人左右,做核心業(yè)務(wù)的人不足100。在里面磕磕碰碰經(jīng)歷了三年多,從 PR 到做活動(dòng)、做產(chǎn)品、做阿里媽媽的市場(chǎng)部,2009年擔(dān)任去哪兒網(wǎng)的市場(chǎng)總監(jiān),2014年開始自主創(chuàng)業(yè)。
這是我的經(jīng)歷,我分享的并非純粹只是市場(chǎng)方面的東西,更多是在于思考的方式和思維的邏輯——怎么看待市場(chǎng)工作以及當(dāng)我們面臨市場(chǎng)時(shí),怎么跟市場(chǎng)打交道?怎么把這塊業(yè)務(wù)很好地使用起來?或者怎樣讓這塊業(yè)務(wù)做起來?
一、大市場(chǎng)和小市場(chǎng)的概念
在我看來,市場(chǎng)有“大市場(chǎng)”、“小市場(chǎng)”的概念。
大市場(chǎng)的概念是什么?
我們往往會(huì)講到產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和定位,卻忘記了這家公司只能在市場(chǎng)里尋求自己的一席之地。
圖片來源:千圖網(wǎng)
PR、品牌、公關(guān)、活動(dòng)、策劃、媒介、渠道、數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品,這些概念在各自工作中都會(huì)遇到,但是否所有人將它們都看作市場(chǎng)概念?并非如此。它們都是你們要運(yùn)用到公司和市場(chǎng)以及產(chǎn)品的資源。
為什么要用運(yùn)營(yíng)的眼光看待市場(chǎng)工作?
公司不同階段要做的事情不一樣,你沒有運(yùn)營(yíng)的思維,只是純粹去賣東西或者花錢是做不大市場(chǎng)的,所以我們要用大市場(chǎng)的眼界來看待市場(chǎng)工作。
二、市場(chǎng)的時(shí)間軸概念
很多人都在問我什么叫“互聯(lián)網(wǎng)思維”?
在我看來,互聯(lián)網(wǎng)是在縮短一些事情的進(jìn)程:
信息傳遞,人與人之間的交流,公司的進(jìn)程,原來幾十年、幾個(gè)月發(fā)生的改變,今天通過互聯(lián)網(wǎng),變成了一周、一天、一個(gè)小時(shí)、一秒鐘發(fā)生改變。
當(dāng)時(shí)間縮短時(shí),你的工作方式、組織管理結(jié)構(gòu)和學(xué)習(xí),這些東西是不是應(yīng)該改?怎么去做改變?
圖片來源:千圖網(wǎng)
每家公司、每個(gè)崗位不一樣,今天阿里巴巴管理的方式、運(yùn)作模式放在360上可以嗎?當(dāng)然不可以。很多公司在模仿 BAT 的公司運(yùn)作和管理方式,說是互聯(lián)網(wǎng)思維,很多人壓根都沒有想過什么是互聯(lián)網(wǎng)思維。
當(dāng)公司在什么業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)里需要互聯(lián)網(wǎng)變得更加有效率?究竟哪些環(huán)節(jié)要改變,哪些環(huán)節(jié)不要改變,并非所有東西都可以拿到網(wǎng)上的,所以時(shí)間軸的概念非常有用。
當(dāng)年我進(jìn)淘寶時(shí),那時(shí)面臨 Ebay 的競(jìng)爭(zhēng)。Ebay 是付費(fèi)的,淘寶是免費(fèi)的,我們重點(diǎn)針對(duì)賣家,因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)一個(gè)賣家可以拉動(dòng)很多傳統(tǒng)線下的買家到互聯(lián)網(wǎng)上,這時(shí)候PR走在前面,能夠把淘寶的聲音發(fā)出來。
在企業(yè)初創(chuàng)期沒有人、沒有資源、沒有錢的時(shí)候,PR 為先,可以打開市場(chǎng)局面,減小運(yùn)營(yíng)面臨的壓力,作用是不斷獲取新的用戶。在獲取新用戶過程當(dāng)中,市場(chǎng)作用是讓更多人到你的平臺(tái)上,運(yùn)營(yíng)作用是使來的人跟你的平臺(tái)發(fā)生想要的行為,這個(gè)行為可能是注冊(cè),也可能是成交。
可是當(dāng)一家公司做大之后,很多工作就已經(jīng)不是以市場(chǎng)為主導(dǎo)的了。這點(diǎn)要提醒從事市場(chǎng)工作的人,什么階段所做的工作是主導(dǎo)?什么階段是從屬地位?后來的淘寶以運(yùn)營(yíng)為主,市場(chǎng)、PR 為輔。
圖片來源:千圖網(wǎng)
2005年5月份之前,淘寶 KPI 是綜合考核,但從2006年開始,公司做了一系列調(diào)整,以成交額作為最核心的考核。這個(gè)時(shí)間標(biāo)志著從市場(chǎng)主導(dǎo)進(jìn)入到以運(yùn)營(yíng)為主導(dǎo)的開始,技術(shù)開發(fā)、內(nèi)部管理、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)品牌、PR,只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),就是你的行為能不能帶來成交額上漲。
如果能帶來是對(duì)的,如果不能帶來是錯(cuò)的,當(dāng)然這里面有錯(cuò)殺,但作為工作管理者,要懂得取舍和耗損,并且控制在一定范圍內(nèi)。
關(guān)于時(shí)間軸的概念,希望大家去想想時(shí)間軸概念在你們工作當(dāng)中是怎么體現(xiàn)的。
三、PR和品牌的邏輯線
1、PR 只是一個(gè)開始,并非是結(jié)束
我做淘寶 PR 時(shí)只有一個(gè)人,2006 年負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)蘇州電視臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道臺(tái)長(zhǎng)找到我,說當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)老師在淘寶上賣東西養(yǎng)活自己的女兒,網(wǎng)友會(huì)自發(fā)地去購(gòu)買。
我覺得這個(gè)案例是一個(gè)非常好的 PR 點(diǎn),可以告訴很多人,找不到工作或者某些原因待在家里的人,可以通過淘寶創(chuàng)造財(cái)富,甚至告訴人們無論在怎樣的困境當(dāng)中都可以找到一些生存和解決之道。
我們開始報(bào)道,后來不斷有媒體進(jìn)來。隨著事情發(fā)展,發(fā)現(xiàn)全球華人開始關(guān)注這件事,我們就開始設(shè)立了基金。這個(gè)基金是全球華人第一次通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)賬的,把這些發(fā)動(dòng)起來,我們想到了延展。
PR 只是一個(gè)開始,并非是結(jié)束。做 PR 的人首先要考慮一點(diǎn):PR 是為什么東西鋪路,是為你的業(yè)務(wù)還是你的品牌?這需要跟公司的領(lǐng)導(dǎo)商量。
當(dāng)時(shí)很多品牌,包括聯(lián)想、電信,他們都在尋求跟自己更好的 跨界合作,并且讓用戶有更多的直觀問題。之后我們進(jìn)行延展,找到聯(lián)想和中國(guó)電信,聯(lián)想出了幾千臺(tái)電腦,中國(guó)電信也出了,由聯(lián)想給他們免費(fèi)電腦,電信給他們免費(fèi)鋪寬帶,阿里巴巴提供平臺(tái),讓這些人養(yǎng)活自己,這次活動(dòng)是品牌公關(guān)的延伸。
PR 可以跟產(chǎn)品做結(jié)合,基金產(chǎn)品出來之后,賣家可以自己參與這次活動(dòng),有 1% 或者千分之一進(jìn)入到基金贊助那些貧困商,形成了從 PR 到市場(chǎng)、到運(yùn)營(yíng)、到產(chǎn)品、到跨界合作的生態(tài)鏈。這是我們當(dāng)時(shí)做的一個(gè) PR 案例,由公關(guān)衍生到品牌。
圖片來源:publicdomainpictures
2、品牌是一種逆推過程
2006、2007年中國(guó)關(guān)稅對(duì)中國(guó)服裝行業(yè)有很大沖擊,很多做貿(mào)易加工的企業(yè)開始轉(zhuǎn)型。這時(shí)候中國(guó)品牌還有很大提升空間,特別是服裝品牌,決定開始做國(guó)內(nèi)品牌。當(dāng)時(shí)我阿姨的服裝工廠想做自己的女裝品牌。
我們開始選,我阿姨選了很多服裝樣板,定位在21—28歲的區(qū)間,并在南通開了第一家專賣店,之后發(fā)現(xiàn)35—45歲成為主要購(gòu)買人。既然用戶群定位在35—45歲了,就沿用這個(gè)繼續(xù)做。最后選擇了后者,現(xiàn)在全國(guó)有110多個(gè)專賣店。
我認(rèn)為品牌有一個(gè)很大的特點(diǎn),就是逆推過程,需要很強(qiáng)的市場(chǎng)差距和反復(fù)的驗(yàn)證。當(dāng)然反向來講,我做品牌是否任用品牌逆推?當(dāng)然不是。
四、做市場(chǎng)要懂流量、渠道、數(shù)據(jù)
1、流量背后的本質(zhì)是用戶行為
我相信大家對(duì)什么是流量、什么是渠道,是耳熟能詳卻又語焉不詳。什么是流量?
流量背后的本質(zhì)是用戶行為。用戶的行為有多種,當(dāng)處于不同平臺(tái)時(shí),用戶的行為是不一樣,用戶流量就是有區(qū)別。
圖片來源:淘圖網(wǎng)
比如淘寶,一個(gè)用戶可以叫流量,一個(gè)用戶的點(diǎn)擊和成交也叫流量,一個(gè)用戶的跳轉(zhuǎn)和點(diǎn)擊都叫流量。
很多時(shí)候,跨越數(shù)據(jù)背后名詞的意義,要知道對(duì)方說的流量是什么??赡苣阏f的流量是一個(gè)成交,是一個(gè)跳轉(zhuǎn)。我們每個(gè)人說的流量不一樣,流量是一種用戶行為,用戶行為是多層結(jié)構(gòu)的,這個(gè)多層結(jié)構(gòu)反映在數(shù)據(jù)上。所以,流量,在我看來就是一種用戶行為。
我們做市場(chǎng)工作時(shí),會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多時(shí)候涉及到流量的購(gòu)買,付費(fèi)流量、免費(fèi)流量、自然流量、市場(chǎng)流量等一系列的東西。自然流量不通過其它渠道,直接打開我的APP、網(wǎng)站、PC 端。市場(chǎng)流量是通過流量的購(gòu)買、通過搜索引擎引到我的平臺(tái)上。
2、渠道是你獲取資源的通道
有人說,流量通道不就是渠道嗎,或者渠道不就是流量嗎?在我看來,渠道和流量是兩個(gè)不同的行為,渠道是一個(gè)道路。比如我在百度做 SEM(搜索引擎營(yíng)銷),SEM 只不過一個(gè)是高速公路。
什么是渠道?
渠道是引入用戶量的一個(gè)通道,但對(duì)于 PR 來講,媒體也是渠道。對(duì)于品牌來講,硬廣、軟廣都是渠道。
所謂渠道概念不能跟流量劃等號(hào),渠道是你想獲取資源的通道,通道怎么使用,付費(fèi)還是不付費(fèi),怎么匹配,是雙向還是單向的,有很多渠道,所以不要被渠道和流量這兩個(gè)名詞所惑。
反過來講,當(dāng)我的通道建立,會(huì)發(fā)現(xiàn)這些通道在某個(gè)時(shí)間階段是固定的,長(zhǎng)遠(yuǎn)來看又不停的變化,因?yàn)槲业暮献鞴竞唾Y源在不停調(diào)整,應(yīng)對(duì)這些變化,導(dǎo)致預(yù)算不斷的上升和下降。
3、學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)是做好市場(chǎng)工作的一個(gè)基本功
很多人會(huì)問市場(chǎng)為什么要提數(shù)據(jù)?
因?yàn)閿?shù)據(jù)是做市場(chǎng)很重要的工作。每天早上都要打開數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行分析。20%—30%的工作量跟渠道、媒體、談判,有20%—30%的時(shí)間跟數(shù)據(jù)打交道,這個(gè)數(shù)據(jù)涉及到流量、錢流、用戶、活動(dòng)數(shù)據(jù)等。
學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)非常重要。很多 PR 要跟錢打交道,怎么樣讓你的工作有據(jù)可查,有理可依?幾十個(gè)甚至上百個(gè)、上千個(gè)渠道時(shí),你怎么去花這個(gè)錢?哪一塊值得花?這很重要。
我們知道市場(chǎng)上有很多垃圾流量,有些流量亂出來的,優(yōu)質(zhì)流量里也有垃圾流量,但差的流量可能占90%甚至99%,你怎么甄別出來?這需要數(shù)據(jù)工具,當(dāng)你手上有一百個(gè)甚至上千個(gè)渠道時(shí),會(huì)發(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)可以反映出:哪些流量在哪些階段成本是偏低的,哪些成本是偏高的,而且同一個(gè)流量的投放、媒體投放或者其它投放,考核的數(shù)據(jù)項(xiàng)是不一樣的。
圖片來源:搜狐網(wǎng)站
內(nèi)容型的公司有很多運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品,產(chǎn)品路徑、產(chǎn)品修改、運(yùn)營(yíng)活動(dòng),每次都能夠帶給你用戶有不同的反饋,如果你的客戶做得很好,運(yùn)營(yíng)就會(huì)做得好。學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)是你做好市場(chǎng)工作的一個(gè)基本功。
好的市場(chǎng)部能賺錢,那怎么去賺錢?我進(jìn) PPTV 時(shí),那時(shí)候 PPTV 每個(gè)月的收益不是特別高。
我仔細(xì)看了一下,PPTV 無線端、網(wǎng)頁(yè)端、有線端都沒有打通,銷售數(shù)據(jù)庫(kù)和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)也沒有打通,但我做了一件事,就是把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和銷售的數(shù)據(jù)打通。
為什么要打通?我們知道視頻網(wǎng)站最重要的一點(diǎn)是可售賣廣告容積,究竟哪些市場(chǎng)行為、運(yùn)營(yíng)行為帶動(dòng)了廣告容積的上升和下降,只有看到了數(shù)據(jù)時(shí)才知道。市場(chǎng)的投放,花了一百萬,給公司帶來多少利益?花1塊錢是否給公司賺10塊錢、20塊錢?
當(dāng)這個(gè)打通之后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的市場(chǎng)部是賺錢的,你花的每分錢都會(huì)給公司帶來更多的收益,幾千個(gè)不同的流量渠道,大到百度、360,小到非常小的 PC 端、無線端,無論是點(diǎn)擊、廣告點(diǎn)擊轉(zhuǎn)發(fā)上,每個(gè)成本都不一樣。
當(dāng)你有盈利意識(shí),做的每一項(xiàng)市場(chǎng)工作,無論是 PR 還是品牌投放,能促使公司發(fā)生什么樣變化,對(duì)此你必須要知道。并且有數(shù)據(jù)作為你業(yè)務(wù)的邏輯延展,以獲得更多的資源或者減耗資源,讓公司利益最大化。如果市場(chǎng)部沒有賺錢,那么說明你是在一個(gè)假的市場(chǎng)里。
五、一個(gè)好的市場(chǎng)要有運(yùn)營(yíng)觀念來操作
一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)有了解,一個(gè)好的市場(chǎng)應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注運(yùn)營(yíng)究竟在干什么。
用戶通過市場(chǎng)引到平臺(tái)上,運(yùn)營(yíng)需要把用戶留住,構(gòu)建好的渠道、通道之后,通過 PR、品牌活動(dòng),用好的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)讓更多外部人看到。
什么是市場(chǎng)活動(dòng)?
什么是運(yùn)營(yíng)活動(dòng)?
運(yùn)營(yíng)活動(dòng)和市場(chǎng)活動(dòng)的界限非常模糊。市場(chǎng)活動(dòng)里,可以把運(yùn)營(yíng)活動(dòng)作為市場(chǎng)活動(dòng)的一部分,讓更多人看到你在做什么,和你投放的內(nèi)容。
圖片來源:聚圖網(wǎng)
一個(gè)好的市場(chǎng)要有運(yùn)營(yíng)觀念來操作,因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)里涉及到交易領(lǐng)域、平臺(tái)機(jī)制,這些都決定著你對(duì)整個(gè)市場(chǎng)和產(chǎn)品的定位。
再回到市場(chǎng)和產(chǎn)品。這兩年我在看羅輯思維的《得到》、知乎、分答,產(chǎn)品背后的市場(chǎng)和產(chǎn)品的邏輯是什么?產(chǎn)品每次改版都會(huì)吸引用戶的行為,甚至用戶的增長(zhǎng)和減少。比如用戶跟你產(chǎn)品黏度的增長(zhǎng),這是深層次的市場(chǎng)跟產(chǎn)品結(jié)合的東西,通過產(chǎn)品做市場(chǎng)。今天你是一個(gè)市場(chǎng)人,但并不意味著你是一個(gè)做好市場(chǎng)的市場(chǎng)人。
比如“得到”、知乎這樣的產(chǎn)品,其產(chǎn)品功能優(yōu)化、商業(yè)路徑的提升、新業(yè)務(wù)線的延展,更多是基于研發(fā),而不是去市場(chǎng)上投放廣告。新興的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)意味著你要懂得市場(chǎng)和產(chǎn)品該怎么結(jié)合,所以復(fù)合型人才在未來需求會(huì)越來越多。
六、一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)
應(yīng)該具備哪些能力?
首先,好好說話;
會(huì)不會(huì)說話,知不知道怎么說話,決定著你的走向和人脈。好好說話是我對(duì)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)所有人的一個(gè)要求。有人說我性子很急,說話就這樣,對(duì)不起,那是你在為你的自私做狡辯。性子急不是讓你可以肆無忌憚的跟老板說話的理由,到最后吃虧的只有你自己。
第二, 拆解能力;
我相信在座每個(gè)人都會(huì)面臨自己職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)型,比如從傳統(tǒng)行業(yè)做到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),從互聯(lián)網(wǎng)做到投資行業(yè),從投資行業(yè)做到創(chuàng)業(yè),從技術(shù)做到產(chǎn)品,從產(chǎn)品做到運(yùn)營(yíng)。
圖片來源:千圖網(wǎng)
拆解能力是我們看待一塊業(yè)務(wù)背后的邏輯能力,你需要把這件事情拆解,看出背后真正的含義是什么?由哪幾個(gè)部分組成?為什么這么組成?有幾種方式?它的邏輯線是什么?看出前因后果、前世今生,這叫拆解能力。沒有拆解能力,你只是知其然不知其所以然,所以拆解能力很重要,關(guān)乎到你能不能比別人做得更好。
第三,看懂?dāng)?shù)據(jù);
連數(shù)據(jù)都看不懂,怎么讓你去花錢和談業(yè)務(wù)?
第四,文字功底(表格和PPT);
口頭表達(dá)、文字表達(dá)能力,是人與人之間溝通的橋梁。
第五,執(zhí)行力。
把簡(jiǎn)單的事情想復(fù)雜一點(diǎn),盡可能拆解一下,把復(fù)雜的事情做簡(jiǎn)單點(diǎn)。
你能不能透過復(fù)雜的人際關(guān)系、透過復(fù)雜的事物表象去把事情推動(dòng),去抓住核心的本質(zhì)拿到你想要的結(jié)果,這就是執(zhí)行力。
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