比亞迪作為中國新能源汽車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，近期宣布旗下兩個品牌——比亞迪和騰勢將開放經(jīng)銷商加盟，這標(biāo)志著比亞迪在渠道策略上的重大調(diào)整。這一舉措反映了比亞迪對于市場需求的快速響應(yīng)，以及對銷售網(wǎng)絡(luò)布局的優(yōu)化。
“雙軌”渠道模式，即線上與線下并行發(fā)展的銷售模式，正在被越來越多的車企所采納。以下是這一模式被更多車企選擇的原因：
1. "滿足消費(fèi)者多樣化需求"：線上渠道可以覆蓋更廣泛的消費(fèi)者群體，提供更加便捷的購車體驗；線下渠道則可以提供更為專業(yè)和個性化的服務(wù)。
2. "提升品牌形象"：通過線上線下相結(jié)合的渠道，可以增強(qiáng)品牌的可見度和影響力，提升品牌形象。
3. "應(yīng)對市場競爭"：在新能源汽車市場競爭日益激烈的背景下，雙軌渠道模式可以幫助車企更好地應(yīng)對市場變化，抓住市場機(jī)遇。
4. "提高銷售效率"：線上渠道可以快速響應(yīng)市場需求，提高訂單處理速度；線下渠道則可以提供更為專業(yè)的售后服務(wù)，增強(qiáng)客戶滿意度。
5. "拓展市場空間"：雙軌渠道模式有助于車企在更多地區(qū)拓展市場，提高市場占有率。
對于比亞迪來說，開放經(jīng)銷商加盟，實施雙軌渠道模式，具有以下幾方面的意義：
- "增強(qiáng)市場競爭力"：通過擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，比亞迪可以更快地?fù)屨际袌龇蓊~，提升品牌競爭力。
- "提高品牌知名度"：開放經(jīng)銷商加盟，有利于比亞迪在更多地區(qū)樹立品牌形象，提高品牌知名度。
- "提升服務(wù)質(zhì)量

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本報（chinatimes.net.cn）記者溫沖 于建平 北京報道

日前，比亞迪旗下騰勢、方程豹雙雙宣布開放經(jīng)銷商招商加盟，目標(biāo)是通過大范圍地鋪開經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來獲得更多的市場份額。比亞迪品牌及公關(guān)處總經(jīng)理李云飛表示：“更多店面，更好地服務(wù)客戶！渠道對外招商，優(yōu)秀經(jīng)銷商加入方程豹銷售服務(wù)體系?！?/p>

比亞迪并非第一個宣布放開渠道的新能源車企，在此之前，零跑、小鵬、極氪、阿維塔等品牌也已招募經(jīng)銷商共建銷售網(wǎng)絡(luò)，但比亞迪作為新能源汽車行業(yè)的領(lǐng)軍者，其決定更具風(fēng)向標(biāo)意義。當(dāng)下，越來越多的新能源汽車企業(yè)正在放棄純直營模式，陸續(xù)轉(zhuǎn)向“直營+經(jīng)銷商”雙軌并行的混合渠道模式。

不再堅持純直營，陸續(xù)引入經(jīng)銷商模式

騰勢、方程豹之所以會選擇引入經(jīng)銷商伙伴模式，很大程度上與其產(chǎn)品矩陣不斷擴(kuò)大以及銷售規(guī)模不斷壯大有關(guān)，單純的直營模式已經(jīng)無法滿足更多消費(fèi)者的需求。

騰勢銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙長江表示，短短兩年時間騰勢汽車?yán)塾嬘脩魯?shù)量已突破20萬，進(jìn)入“產(chǎn)品密集推出、渠道快速擴(kuò)張、市場規(guī)?？焖僭鲩L”的新階段。立足于未來50萬級、100萬級甚至更高的產(chǎn)品銷售目標(biāo)實現(xiàn)來看，渠道轉(zhuǎn)型勢在必行。為了給更多更廣地區(qū)用戶提供更高質(zhì)量的豪華服務(wù)，騰勢將于全球范圍內(nèi)采用“直營+經(jīng)銷商伙伴”渠道模式，加速渠道布局，構(gòu)建多元渠道體系。

方程豹事業(yè)部總經(jīng)理熊甜波也表示，今年4月家族矩陣發(fā)布之后，方程豹迎來自己全新的品牌階段?！敖?jīng)過慎重考慮，我們正式啟動了招商計劃，將逐步進(jìn)入到‘直營+經(jīng)銷商伙伴’的渠道模式。”。

熊甜波回憶稱：“去年10月底首批70家門店開業(yè)之后，我們?nèi)偌涌?，高峰期平均每天落?家店。”目前，方程豹在全國各地布局185家門店。不過，“作為一個全新的品牌，渠道點位的不足，沒有辦法讓更多人認(rèn)識到方程豹，也沒有辦法讓很多喜愛方程豹的人便利地體驗，這是我們的遺憾?！?/p>

目前，方程豹已經(jīng)開啟首批招商，渠道規(guī)劃將約覆蓋全國22個省份、4個直轄市、5個自治區(qū)?！案鱾€城市的渠道規(guī)劃數(shù)量目前還沒有公布，預(yù)計會在6月24日發(fā)布?！狈匠瘫兰用苏猩虡I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對《華夏時報》記者表示。

不過，該負(fù)責(zé)人向記者透露：“方程豹在北京地區(qū)計劃招募10家左右經(jīng)銷商。”

騰勢方面目前沒有公布具體的招商規(guī)模。其負(fù)責(zé)渠道加盟招商業(yè)務(wù)的工作人員對《華夏時報》記者表示：“我們剛開始招商，目前沒有更多可以透露的?！?/p>

實際上，直營模式下的展廳與品牌體驗中心，曾一度是新能源汽車品牌的標(biāo)配，尤其是造車新勢力品牌樹立牌品牌形象的一個重要標(biāo)志，其能夠為消費(fèi)者提供統(tǒng)一的價格，以及更加直接、高效、高端的服務(wù)。

不過，隨著新能源汽車規(guī)模擴(kuò)大以及成本壓力的增加，零跑、小鵬、極氪、阿維塔等多家品牌紛紛決定引入經(jīng)銷商模式，即使是堅持直營模式的蔚來，也已經(jīng)和一些經(jīng)銷商開展了業(yè)務(wù)上的合作，就連新能源汽車時代直營模式的開創(chuàng)者特斯拉，也在銷售渠道領(lǐng)域引入了部分投資人。

其中，通過引入經(jīng)銷商，零跑的全國共有門店從2019年的49家增加至2022年的582家，經(jīng)銷商渠道占比86%，當(dāng)年貢獻(xiàn)約90%的銷量。2023年，小鵬關(guān)閉了130家門店，但是與此同時，通過木星計劃引進(jìn)了160家的經(jīng)銷商店，新增覆蓋了40個三線甚至更低線的城市。同年8月，極氪也在不改變直營模式的大前提下，通過大規(guī)模招募經(jīng)銷商來擴(kuò)充銷售網(wǎng)絡(luò)，增加授權(quán)經(jīng)銷商門店的比例。

今年5月，阿維塔官網(wǎng)發(fā)布了《2024年阿維塔渠道主銷責(zé)任區(qū)招商通知》，確定了將在杭州、蘇州、南京等18個城市進(jìn)行招商，招商范圍及門店類型包括阿維塔中心、阿維塔訂單中心A/B，均要求位于城市核心汽車商圈，具有新車體驗、銷售、售后等功能。據(jù)透露，阿維塔將會在一線城市保留部分直營店，二三線城市基本上都會轉(zhuǎn)移為經(jīng)銷商門店。

優(yōu)先選擇頭部經(jīng)銷商，兩種模式售價仍將統(tǒng)一

《華夏時報》記者注意到，新能源汽車品牌在招募經(jīng)銷商時，普遍會對經(jīng)銷商設(shè)置較高的資質(zhì)要求，更加傾向于選擇資金實力雄厚且有大牌銷售經(jīng)驗的頭部經(jīng)銷商集團(tuán)。

例如，騰勢在其招商信息中提到，“現(xiàn)面向中國市場，誠邀理念一致、實力雄厚、經(jīng)驗豐富的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)合作伙伴?！壁w長江也表示：“我們選擇的經(jīng)銷商伙伴需認(rèn)同騰勢汽車?yán)砟?，同時具有豐富的品牌經(jīng)營能力和高端品牌意識?！?/p>

方程豹上述渠道加盟招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也對《華夏時報》記者表示：“我們會優(yōu)先選擇百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)，或者當(dāng)?shù)貙嵙ο鄬^強(qiáng)的經(jīng)銷商。”

汽車品牌之所以會有此考量，很大程度上是因為當(dāng)前經(jīng)銷商也面臨著生存困境。上個月，保時捷中國經(jīng)銷商剛剛發(fā)起集體抗議和抵制。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2023年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告》，2023年完成年度銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商占比僅為27.3%，經(jīng)銷商虧損比例高達(dá)43.5%，虧損面收窄，盈利的比例僅為37.6%。

更重要的是，頭部經(jīng)銷商的盈利情況也并不樂觀，多數(shù)品牌出現(xiàn)了利潤下滑。例如，盈利的經(jīng)銷商集團(tuán)當(dāng)中，中升集團(tuán)去年凈利潤同比下降24.7%，永達(dá)汽車、美東汽車、新豐泰集團(tuán)與百得利控股等去年凈利潤同比下降了60%至85%。正通汽車、和諧汽車、世紀(jì)聯(lián)合則繼續(xù)虧損，其中正通汽車虧損已擴(kuò)大至8.2億元，世紀(jì)聯(lián)合虧損幅度擴(kuò)大了122%。

面對經(jīng)營壓力，部分主營豪華車品牌的經(jīng)銷商集團(tuán)開始嘗試轉(zhuǎn)型，尋找與新能源汽車品牌合作的機(jī)會。此時新能源汽車企業(yè)放開渠道引入經(jīng)銷商，無異于開展了一場共贏的雙向奔赴。

不過，不管是新能源汽車品牌引入經(jīng)銷商，還是經(jīng)銷商另謀出路尋求“收編”，消費(fèi)者最關(guān)心的還是價格。有網(wǎng)友留言：“不繼續(xù)直營，價格還會全國統(tǒng)一嗎？”

據(jù)《華夏時報》記者了解，車企在引入經(jīng)銷商伙伴模式與直營模式雙軌并行之后，大都會繼續(xù)提供統(tǒng)一的售價與服務(wù)。趙長江強(qiáng)調(diào)，騰勢將采用全國建議零售價，價格體系放心透明，兩種經(jīng)營模式下均保持高標(biāo)準(zhǔn)、高要求服務(wù)水平。

方程豹上述渠道加盟招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也對記者表示：“經(jīng)銷商進(jìn)來之后，直營模式仍會正常進(jìn)行，到時候價格和服務(wù)都將是統(tǒng)一的?！?/p>

責(zé)任編輯：李延安 主編：于建平