比亞迪作為中國(guó)新能源汽車(chē)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，近期宣布旗下兩個(gè)品牌——比亞迪和騰勢(shì)將開(kāi)放經(jīng)銷(xiāo)商加盟，這標(biāo)志著比亞迪在渠道策略上的重大調(diào)整。這一舉措反映了比亞迪對(duì)于市場(chǎng)需求的快速響應(yīng)，以及對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局的優(yōu)化。
“雙軌”渠道模式，即線(xiàn)上與線(xiàn)下并行發(fā)展的銷(xiāo)售模式，正在被越來(lái)越多的車(chē)企所采納。以下是這一模式被更多車(chē)企選擇的原因：
1. "滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化需求"：線(xiàn)上渠道可以覆蓋更廣泛的消費(fèi)者群體，提供更加便捷的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)；線(xiàn)下渠道則可以提供更為專(zhuān)業(yè)和個(gè)性化的服務(wù)。
2. "提升品牌形象"：通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的渠道，可以增強(qiáng)品牌的可見(jiàn)度和影響力，提升品牌形象。
3. "應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)"：在新能源汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，雙軌渠道模式可以幫助車(chē)企更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，抓住市場(chǎng)機(jī)遇。
4. "提高銷(xiāo)售效率"：線(xiàn)上渠道可以快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，提高訂單處理速度；線(xiàn)下渠道則可以提供更為專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度。
5. "拓展市場(chǎng)空間"：雙軌渠道模式有助于車(chē)企在更多地區(qū)拓展市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。
對(duì)于比亞迪來(lái)說(shuō)，開(kāi)放經(jīng)銷(xiāo)商加盟，實(shí)施雙軌渠道模式，具有以下幾方面的意義：
- "增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力"：通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，比亞迪可以更快地?fù)屨际袌?chǎng)份額，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
- "提高品牌知名度"：開(kāi)放經(jīng)銷(xiāo)商加盟，有利于比亞迪在更多地區(qū)樹(shù)立品牌形象，提高品牌知名度。
- "提升服務(wù)質(zhì)量

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本報(bào)（chinatimes.net.cn）記者溫沖 于建平 北京報(bào)道

日前，比亞迪旗下騰勢(shì)、方程豹雙雙宣布開(kāi)放經(jīng)銷(xiāo)商招商加盟，目標(biāo)是通過(guò)大范圍地鋪開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲得更多的市場(chǎng)份額。比亞迪品牌及公關(guān)處總經(jīng)理李云飛表示：“更多店面，更好地服務(wù)客戶(hù)！渠道對(duì)外招商，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商加入方程豹銷(xiāo)售服務(wù)體系。”

比亞迪并非第一個(gè)宣布放開(kāi)渠道的新能源車(chē)企，在此之前，零跑、小鵬、極氪、阿維塔等品牌也已招募經(jīng)銷(xiāo)商共建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但比亞迪作為新能源汽車(chē)行業(yè)的領(lǐng)軍者，其決定更具風(fēng)向標(biāo)意義。當(dāng)下，越來(lái)越多的新能源汽車(chē)企業(yè)正在放棄純直營(yíng)模式，陸續(xù)轉(zhuǎn)向“直營(yíng)+經(jīng)銷(xiāo)商”雙軌并行的混合渠道模式。

不再堅(jiān)持純直營(yíng)，陸續(xù)引入經(jīng)銷(xiāo)商模式

騰勢(shì)、方程豹之所以會(huì)選擇引入經(jīng)銷(xiāo)商伙伴模式，很大程度上與其產(chǎn)品矩陣不斷擴(kuò)大以及銷(xiāo)售規(guī)模不斷壯大有關(guān)，單純的直營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足更多消費(fèi)者的需求。

騰勢(shì)銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理趙長(zhǎng)江表示，短短兩年時(shí)間騰勢(shì)汽車(chē)?yán)塾?jì)用戶(hù)數(shù)量已突破20萬(wàn)，進(jìn)入“產(chǎn)品密集推出、渠道快速擴(kuò)張、市場(chǎng)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)”的新階段。立足于未來(lái)50萬(wàn)級(jí)、100萬(wàn)級(jí)甚至更高的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)來(lái)看，渠道轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。為了給更多更廣地區(qū)用戶(hù)提供更高質(zhì)量的豪華服務(wù)，騰勢(shì)將于全球范圍內(nèi)采用“直營(yíng)+經(jīng)銷(xiāo)商伙伴”渠道模式，加速渠道布局，構(gòu)建多元渠道體系。

方程豹事業(yè)部總經(jīng)理熊甜波也表示，今年4月家族矩陣發(fā)布之后，方程豹迎來(lái)自己全新的品牌階段?！敖?jīng)過(guò)慎重考慮，我們正式啟動(dòng)了招商計(jì)劃，將逐步進(jìn)入到‘直營(yíng)+經(jīng)銷(xiāo)商伙伴’的渠道模式。”。

熊甜波回憶稱(chēng)：“去年10月底首批70家門(mén)店開(kāi)業(yè)之后，我們?nèi)偌涌?，高峰期平均每天落?家店?！蹦壳?，方程豹在全國(guó)各地布局185家門(mén)店。不過(guò)，“作為一個(gè)全新的品牌，渠道點(diǎn)位的不足，沒(méi)有辦法讓更多人認(rèn)識(shí)到方程豹，也沒(méi)有辦法讓很多喜愛(ài)方程豹的人便利地體驗(yàn)，這是我們的遺憾?！?/p>

目前，方程豹已經(jīng)開(kāi)啟首批招商，渠道規(guī)劃將約覆蓋全國(guó)22個(gè)省份、4個(gè)直轄市、5個(gè)自治區(qū)?！案鱾€(gè)城市的渠道規(guī)劃數(shù)量目前還沒(méi)有公布，預(yù)計(jì)會(huì)在6月24日發(fā)布?！狈匠瘫兰用苏猩虡I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示。

不過(guò)，該負(fù)責(zé)人向記者透露：“方程豹在北京地區(qū)計(jì)劃招募10家左右經(jīng)銷(xiāo)商。”

騰勢(shì)方面目前沒(méi)有公布具體的招商規(guī)模。其負(fù)責(zé)渠道加盟招商業(yè)務(wù)的工作人員對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示：“我們剛開(kāi)始招商，目前沒(méi)有更多可以透露的?！?/p>

實(shí)際上，直營(yíng)模式下的展廳與品牌體驗(yàn)中心，曾一度是新能源汽車(chē)品牌的標(biāo)配，尤其是造車(chē)新勢(shì)力品牌樹(shù)立牌品牌形象的一個(gè)重要標(biāo)志，其能夠?yàn)橄M(fèi)者提供統(tǒng)一的價(jià)格，以及更加直接、高效、高端的服務(wù)。

不過(guò)，隨著新能源汽車(chē)規(guī)模擴(kuò)大以及成本壓力的增加，零跑、小鵬、極氪、阿維塔等多家品牌紛紛決定引入經(jīng)銷(xiāo)商模式，即使是堅(jiān)持直營(yíng)模式的蔚來(lái)，也已經(jīng)和一些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展了業(yè)務(wù)上的合作，就連新能源汽車(chē)時(shí)代直營(yíng)模式的開(kāi)創(chuàng)者特斯拉，也在銷(xiāo)售渠道領(lǐng)域引入了部分投資人。

其中，通過(guò)引入經(jīng)銷(xiāo)商，零跑的全國(guó)共有門(mén)店從2019年的49家增加至2022年的582家，經(jīng)銷(xiāo)商渠道占比86%，當(dāng)年貢獻(xiàn)約90%的銷(xiāo)量。2023年，小鵬關(guān)閉了130家門(mén)店，但是與此同時(shí)，通過(guò)木星計(jì)劃引進(jìn)了160家的經(jīng)銷(xiāo)商店，新增覆蓋了40個(gè)三線(xiàn)甚至更低線(xiàn)的城市。同年8月，極氪也在不改變直營(yíng)模式的大前提下，通過(guò)大規(guī)模招募經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)擴(kuò)充銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，增加授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的比例。

今年5月，阿維塔官網(wǎng)發(fā)布了《2024年阿維塔渠道主銷(xiāo)責(zé)任區(qū)招商通知》，確定了將在杭州、蘇州、南京等18個(gè)城市進(jìn)行招商，招商范圍及門(mén)店類(lèi)型包括阿維塔中心、阿維塔訂單中心A/B，均要求位于城市核心汽車(chē)商圈，具有新車(chē)體驗(yàn)、銷(xiāo)售、售后等功能。據(jù)透露，阿維塔將會(huì)在一線(xiàn)城市保留部分直營(yíng)店，二三線(xiàn)城市基本上都會(huì)轉(zhuǎn)移為經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店。

優(yōu)先選擇頭部經(jīng)銷(xiāo)商，兩種模式售價(jià)仍將統(tǒng)一

《華夏時(shí)報(bào)》記者注意到，新能源汽車(chē)品牌在招募經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，普遍會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置較高的資質(zhì)要求，更加傾向于選擇資金實(shí)力雄厚且有大牌銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的頭部經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)。

例如，騰勢(shì)在其招商信息中提到，“現(xiàn)面向中國(guó)市場(chǎng)，誠(chéng)邀理念一致、實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)合作伙伴?！壁w長(zhǎng)江也表示：“我們選擇的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴需認(rèn)同騰勢(shì)汽車(chē)?yán)砟?，同時(shí)具有豐富的品牌經(jīng)營(yíng)能力和高端品牌意識(shí)?！?/p>

方程豹上述渠道加盟招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示：“我們會(huì)優(yōu)先選擇百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，或者當(dāng)?shù)貙?shí)力相對(duì)較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商?！?/p>

汽車(chē)品牌之所以會(huì)有此考量，很大程度上是因?yàn)楫?dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商也面臨著生存困境。上個(gè)月，保時(shí)捷中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商剛剛發(fā)起集體抗議和抵制。

根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2023年全國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商生存狀況調(diào)查報(bào)告》，2023年完成年度銷(xiāo)量目標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商占比僅為27.3%，經(jīng)銷(xiāo)商虧損比例高達(dá)43.5%，虧損面收窄，盈利的比例僅為37.6%。

更重要的是，頭部經(jīng)銷(xiāo)商的盈利情況也并不樂(lè)觀，多數(shù)品牌出現(xiàn)了利潤(rùn)下滑。例如，盈利的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)當(dāng)中，中升集團(tuán)去年凈利潤(rùn)同比下降24.7%，永達(dá)汽車(chē)、美東汽車(chē)、新豐泰集團(tuán)與百得利控股等去年凈利潤(rùn)同比下降了60%至85%。正通汽車(chē)、和諧汽車(chē)、世紀(jì)聯(lián)合則繼續(xù)虧損，其中正通汽車(chē)虧損已擴(kuò)大至8.2億元，世紀(jì)聯(lián)合虧損幅度擴(kuò)大了122%。

面對(duì)經(jīng)營(yíng)壓力，部分主營(yíng)豪華車(chē)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)型，尋找與新能源汽車(chē)品牌合作的機(jī)會(huì)。此時(shí)新能源汽車(chē)企業(yè)放開(kāi)渠道引入經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)異于開(kāi)展了一場(chǎng)共贏的雙向奔赴。

不過(guò)，不管是新能源汽車(chē)品牌引入經(jīng)銷(xiāo)商，還是經(jīng)銷(xiāo)商另謀出路尋求“收編”，消費(fèi)者最關(guān)心的還是價(jià)格。有網(wǎng)友留言：“不繼續(xù)直營(yíng)，價(jià)格還會(huì)全國(guó)統(tǒng)一嗎？”

據(jù)《華夏時(shí)報(bào)》記者了解，車(chē)企在引入經(jīng)銷(xiāo)商伙伴模式與直營(yíng)模式雙軌并行之后，大都會(huì)繼續(xù)提供統(tǒng)一的售價(jià)與服務(wù)。趙長(zhǎng)江強(qiáng)調(diào)，騰勢(shì)將采用全國(guó)建議零售價(jià)，價(jià)格體系放心透明，兩種經(jīng)營(yíng)模式下均保持高標(biāo)準(zhǔn)、高要求服務(wù)水平。

方程豹上述渠道加盟招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也對(duì)記者表示：“經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)來(lái)之后，直營(yíng)模式仍會(huì)正常進(jìn)行，到時(shí)候價(jià)格和服務(wù)都將是統(tǒng)一的?！?/p>

責(zé)任編輯：李延安 主編：于建平