折扣化變革是中國零售企業(yè)面臨的一個重要趨勢，這主要是由以下幾個因素驅動的：
1. "消費升級與降級并存"：隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)增長，消費者對品質和服務的需求不斷提升，但同時，中低端市場的需求也在增長。折扣化可以滿足不同層次消費者的需求。
2. "電商沖擊"：電商的興起對傳統(tǒng)零售業(yè)造成了巨大沖擊，為了應對這種沖擊，許多零售企業(yè)開始探索新的經(jīng)營模式，折扣化成為其中一種策略。
3. "成本控制"：在激烈的市場競爭中，零售企業(yè)需要通過控制成本來提高盈利能力。折扣化可以降低庫存成本，同時吸引更多消費者。
4. "品牌重塑"：折扣化可以作為一種品牌重塑的手段，通過提供更具吸引力的價格和促銷活動，提升品牌形象。
以下是零售企業(yè)進行折扣化變革的一些具體措施：
- "優(yōu)化供應鏈"：通過優(yōu)化供應鏈管理，降低采購成本，從而實現(xiàn)價格優(yōu)勢。
- "線上線下融合"：利用線上平臺進行銷售，同時在線下門店提供折扣，實現(xiàn)全渠道營銷。
- "精細化運營"：通過大數(shù)據(jù)分析，精準定位消費者需求，提供個性化的折扣方案。
- "創(chuàng)新促銷方式"：除了傳統(tǒng)的打折促銷，還可以嘗試會員制、積分兌換、限時搶購等多種促銷方式。
- "提升服務質量"：在提供折扣的同時，注重提升服務質量，增強消費者粘性。
總之，折扣化變革是中國零售企業(yè)應對市場變化、提升

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以折扣化超市為代表，中國的零售業(yè)正在刮起一股高質低價的變革風暴。

12月6日，德國平價社區(qū)超市品牌ALDI奧樂齊召開中國媒體交流會上，表示要加碼中國的折扣化市場，并將進一步加大與本地供應商的合作。而美國倉儲量販品牌開市客Costco也宣布，將于2024年1月在深圳開出其在中國的第六家門店，并計劃在南京開一家全生態(tài)模式旗艦店。

國際折扣化超市品牌紛紛加快了開拓中國市場步伐，中國超市品牌也在加速自己的折扣化改革進程。

10月13日盒馬全面啟動供應鏈調優(yōu)項目，下調了盒馬鮮生線下門店的5000多款商品價格，并設置“線下專享價”專區(qū)。而據(jù)媒體報道，永輝超市也悄悄在部分門店開啟了“正品折扣店”的嘗試。

“今天逛盒馬感受到了明顯的低價?！北本﹦?chuàng)業(yè)者湯明磊發(fā)現(xiàn)，在盒馬，不僅開辟了線下專享價簽，自有品牌的比例也變多了。而且，很多消費升級產(chǎn)品也做了“降級”處理，比如原本1999元一只的帝王蟹，可以分裝出售。

作為中國新零售業(yè)態(tài)的代表，盒馬曾經(jīng)瞄準的是中國消費升級中的生活方式。今天，為何會發(fā)生這種看似180度的轉變，瞄準了“消費降級”市場？

“折扣化的經(jīng)營采購模式，是今天引領世界零售業(yè)發(fā)展的趨勢，也是中國零售業(yè)必須經(jīng)歷的改革之路。”在盒馬2023新零供大會上，盒馬CEO侯毅揭開了超市界一系列動作的“謎底”。他同時強調，盒馬助力消費者高品質生活的初心不變，“把最好的商品賣便宜才是本事?！?/span>

01、折扣化變革，今天必須要走的路

不久前，侯毅用了10天時間，一口氣走訪了波蘭、英國、意大利、西班牙等歐洲四國的零售業(yè)。他發(fā)現(xiàn)，從全世界零售業(yè)來看，超市跟折扣店基本上已經(jīng)完全融為一體。這些折扣化超市，不論是規(guī)模，還是利潤，都形成了傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)無法比擬的優(yōu)勢。

以西班牙第一大零售商Mercadona為例，它占據(jù)了當?shù)厥袌?2%的份額。雖然西班牙的人口才4700多萬人，但Mercadona年收入達到了278億歐元（約2157元）。一個鮮明的對比，中國最大的連鎖超市永輝2022年收入只有900億元。

在離我們更近的日本，2023年第三季度日本零售業(yè)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，凈利潤率排名前十的有七個是折扣店，凈利潤率達到了6.5%。

實際上，近兩年，當傳統(tǒng)大型零售業(yè)態(tài)遭遇挑戰(zhàn)的同時，Costco、Mercadona、山姆、奧樂奇等會員店都迎來了有很好的增長。這些增長良好的商超，也有著明顯的共同特征：以自有品牌驅動，有差異化、有品質、是折扣化的。而且，他們的崛起，都與經(jīng)濟周期密不可分。

仍以Mercadona為例，它自1993年就啟動了SPB戰(zhàn)略（始終低價），直到2008年金融危機后，憑借著低價高質的商品，成為了當?shù)亍笆軘D壓的中產(chǎn)”人群的衣食住行的主要消費場所。而Costco也在金融危機后，迎來了二次成長，十年間的凈利潤復合增速達到了12%。

經(jīng)濟放緩的周期，會催生新的零售業(yè)態(tài)和商業(yè)機會。眼下，中國正在經(jīng)歷這樣的經(jīng)濟周期。

首都經(jīng)濟貿(mào)易大學消費大數(shù)據(jù)研究院執(zhí)行院長陳立平認為，剛剛過去不久的雙11，已經(jīng)展現(xiàn)出了中國零售線上線下的折扣化浪潮。

早在2018年，陳立平就提出，中國零售業(yè)要全面進入一個低價格零售的時代。那一年，他去日本考察，對比了32中商品的超市售價，結果發(fā)現(xiàn)有22種商品，我們比日本還貴。“這是一件讓人不可思議的事。”陳立平說。因為，日本人均GDP比中國高，而且中國是“世界工廠”，世界上所有折扣店的商品折扣、低價格都來自于中國，按說中國的商品成本更低，價格也應該更低。

02、把好商品價格做下來才是本事

今天，低價，已經(jīng)成為眾多電商平臺、商超巨頭的共識。

不過，陳立平尖銳的指出，很多零售商都走錯了方向?！爸袊鴰缀跛械恼劭鄣甓际窃谧龈F人的折扣，只是做下沉市場的折扣，這是毫無希望的?！标惲⑵秸f。不論是粗暴的逼迫供應商讓利，還是從從批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場進貨，或者直接尋求白牌，都是不能持續(xù)的。只有中產(chǎn)階級才是折扣店最具有盈利性的市場。

“我們看到，服務中產(chǎn)階級的折扣店是一個大勢所趨?！盉CG 波士頓咨詢公司董事總經(jīng)理章一博也認為，未來，中產(chǎn)階級仍然是驅動中國消費核心的增長引擎。雖然中產(chǎn)階級因為收入收縮，在消費上變得更理性，但他們對于什么是好產(chǎn)品有深刻的理解，最希望購買的商品能有很高的質價比。對于零售商而言，這是一個非常大的藍海，也是零售業(yè)難得的轉型和崛起的機會。

這與盒馬的變革方向不謀而合。2023年9月，盒馬做了一個嘗試，在上海開了首家盒馬Premier黑標店，目標是真正實現(xiàn)好商品價格降下來。今天，盒馬黑標店已經(jīng)成為上海的一個網(wǎng)紅打卡地。侯毅認為，把高端商品價格做下來才是本事。

“把最貴的東西做便宜了，這才是超級性價比?！标惲⑵教岬?，日本超市界關注度最高的超市LOPIA，可以把同樣質量的和牛牛排的價格，做到711的七分之一。而依靠高質低價，LOPIA平均單店面積僅有2000平米，銷售額可以達到34.5億日元（約1.95億元）。

不論是盒馬Premier黑標店的走紅，還是LOPIA連續(xù)多年生鮮增長第一，抑或我們熟知的山姆、Costco，都證明了，面向中產(chǎn)階級的折扣店市場，是完全成立的，而且是巨大的藍海。但關鍵是，如何構建自己的價格競爭力。

03、差異化單品，從零供博弈到零供綁定

陳立平指出，我國零售商品價格偏高，最重要的原因就是經(jīng)營模式。

傳統(tǒng)模式的零售業(yè)態(tài)下，超市、大賣場是以入場費為基礎的盈利模式。賣場、商超把風險轉嫁給供應商，而供應商為了獲得賣場的經(jīng)營權，就不得不承擔這些風險，最終又把潛在成本追加到零售價格中去。

這種零供之間的博弈結果，就是成本增加，商品定價過高、產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏，沒有贏家。

但是，折扣化超市，卻與供應鏈形成了深度合作的關系，通過共同研發(fā)自有單品等方式，實現(xiàn)提升效率，極致低價、產(chǎn)品差異化。

LOPIA能把價格做低還能盈利，秘密在于把種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、制造業(yè)、零售業(yè)整合在一起，利用專業(yè)性和執(zhí)行力，降低供應鏈成本。

而Mercadona與供應商合作的自有單品，約占總SKU的35%，銷售額卻占到了70%多。在這個過程中，這些供應商也得到了成長，從千萬規(guī)模漲成十幾億、一百億，甚至成為全國頭部品牌。

“零售商與供應商只有深度綁定，才能產(chǎn)生共贏的美好未來。”侯毅說。盒馬一直在推動供應鏈改革，但放棄傳統(tǒng)的采購模式，并不意味著要放棄KA（合作客戶）。

盒馬的折扣化改革，具體來說，就是通過垂直供應鏈來實現(xiàn)低價格；提升采購效率、物流、單品等效率，把營運成本做到極致；通過食品技術創(chuàng)新，與合作伙伴共同開發(fā)獨特的自有產(chǎn)品。而KA有自己的優(yōu)勢，包括技術優(yōu)勢、品牌能力、食品安全保障能力等，都是折扣化改革不可或缺的能力。

04、供應商的選擇

三年前，在精釀售價普遍高于30元的時期，盒馬1升裝的德式小麥白精釀定價是19.9元，已經(jīng)很便宜了，但最近又降到了13.9元。啤酒生產(chǎn)商是否愿意呢？

“整個成本一路過來不斷的降下來，過程很痛苦，但競爭力也上去了。我們的管理能力、各方面的效率都得到了提高，所以很樂意繼續(xù)跟著盒馬往前走?！焙萏厮祭【朴邢薰径麻L曹暉說。湖州特思拉，正是德式小麥白精釀的啤酒供應商。

曹暉同時強調，降價未必就要降質量，降本也未必降利。特思拉啤酒能夠降價，一方面，是向內提升生產(chǎn)效率，另一方面，盒馬新的招采體系也在幫助公司不斷降低包裝和上游的成本。

“產(chǎn)品的折扣化擋都擋不住，我們只有擁抱它?！?/span>上海藝杏食品有限公司總經(jīng)理陳衛(wèi)江說。除了盒馬，藝杏還做了不同的渠道，包括農(nóng)貿(mào)市場、傳統(tǒng)商超、團餐、早餐市場等。2023年初，很多團餐渠道就提出了要折扣，那時候，藝杏就感知到了零售行業(yè)折扣化的趨勢，也著手做了一些折扣化變革準備。

因此，2023年下半年，當盒馬提出折扣化變革時，藝杏并不意外。不過，盒馬的折扣力度，還是讓藝杏吃驚?！耙驗檎劭厶罅?。”但藝杏還是選擇跟盒馬一起走。因為，這筆賬是劃算的。

藝杏與盒馬合作后，產(chǎn)能利用率在短時間內就提升了20%。而且，跟盒馬合作，資金回籠快，公司需要承擔的財務風險很小，這對生產(chǎn)性企業(yè)來說尤為關鍵。而盒馬全域場景的能力，包括線上線下一體化、奧萊新的業(yè)態(tài)拓展等，也可以大大降低商品的折損部分。

“我有信心把成本降下來，因為我是全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，雞是我自己養(yǎng)的，飼料是我自己加工的，屠宰我還可以繼續(xù)提升效率?！鄙綎|新和盛食品董事長宋衛(wèi)東也表達了對于迎接折扣化趨勢的信心。

2023年，新和盛食品與盒馬合作出了兩款爆品，一款叫國潮脆皮雞，一款叫美式大烤雞。宋衛(wèi)東說，食品生產(chǎn)企業(yè)，更需要準確的市場判斷來指引生產(chǎn)，而像盒馬這樣的零售商通過消費洞察，可以幫助他們快速的打樣，制造爆款。

05、10年做1萬億

眼下，許多供應商都選擇積極擁抱的盒馬折扣化變革。不過，也有一些供應商以斷供為要挾，拒絕降價。此前，盒馬就因折扣化戰(zhàn)略而與某大牌乳企之間爆發(fā)過一次口水仗。

“有人封殺我們，封就封吧?！焙钜阏f，雖然在拋棄舊模式的過程中挑戰(zhàn)重重，但折扣化戰(zhàn)略勢在必行。

一方面，中國的商品價格仍有很大的下降空間。在波蘭、俄羅斯等地，牛奶折合人民幣5元一升，可國內的牛奶賣9塊9，就被認為是很便宜的了。另一方面，中國零售業(yè)面臨的挑戰(zhàn)比全球任何一個地方的都多，因為中國零售業(yè)的競爭是全業(yè)態(tài)的競爭，包括線上線下，前置倉、社區(qū)團購、O2O等。在這種競爭格局下，如果沒有價格競爭力，實體零售業(yè)就沒有任何還手之力。

但如果有了價格競爭力，消費者就會回到實體門店。盒馬奧萊已經(jīng)證明了這一點。統(tǒng)計顯示，盒馬奧萊店的坪效可以做到大賣場的10倍。

盒馬正在加速推進自己的折后化改革，并且在加速搶占線下門店。2023年，盒馬新開門店60多家，也是門店拓展最快的一年，一年新開門店60多家。“當所有的業(yè)態(tài)都退出的時候，我們看到的是機會。當所有人都恐懼的時候，我們要更貪婪一點，多開一點門店?！?/span>

按照規(guī)劃，盒馬鮮生、盒馬奧萊、盒馬X會員店三個事業(yè)部將齊頭并進發(fā)展，共同承擔起盒馬未來10年做到1萬億的使命。站在1萬億的角度，今天面對的任何挑戰(zhàn)，所做的任何投入，都是值得的。