特賣會(huì)作為一種促銷活動(dòng)，確實(shí)在短期內(nèi)能夠吸引大量中產(chǎn)階級消費(fèi)者，因?yàn)檫@種活動(dòng)通常提供低于市場價(jià)的產(chǎn)品，滿足了消費(fèi)者追求性價(jià)比的需求。被中產(chǎn)擠爆的特賣會(huì)是否能長出下一個(gè)零售巨頭，需要從以下幾個(gè)方面來分析：
1. "消費(fèi)者需求"：中產(chǎn)階級消費(fèi)者對品質(zhì)和服務(wù)的需求日益增長，如果特賣會(huì)能夠持續(xù)提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，并不斷提升服務(wù)體驗(yàn)，那么有潛力吸引更多忠實(shí)顧客。
2. "供應(yīng)鏈整合能力"：零售巨頭需要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力，確保商品質(zhì)量、庫存管理和物流配送。特賣會(huì)若能建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系，降低成本，提高效率，那么其發(fā)展?jié)摿Σ蝗菪∮U。
3. "品牌建設(shè)"：一個(gè)零售巨頭需要具備強(qiáng)大的品牌影響力。特賣會(huì)若能塑造獨(dú)特的品牌形象，傳遞積極的品牌價(jià)值，將有助于其長期發(fā)展。
4. "線上線下融合"：隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，線上線下融合成為零售業(yè)的重要趨勢。特賣會(huì)若能成功實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)，拓展銷售渠道，將進(jìn)一步提升其市場競爭力。
5. "創(chuàng)新與變革"：零售行業(yè)競爭激烈，特賣會(huì)需要不斷創(chuàng)新，如引入新技術(shù)、開發(fā)新業(yè)務(wù)模式等，以適應(yīng)市場變化，保持競爭優(yōu)勢。
綜上所述，被中產(chǎn)擠爆的特賣會(huì)具備成為下一個(gè)零售巨頭的潛力，但需要具備以下條件：
- 持續(xù)關(guān)注消費(fèi)者需求，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)

相關(guān)內(nèi)容：

隨著消費(fèi)者對于價(jià)格敏感度的不斷提升，時(shí)尚行業(yè)面臨著不小的考驗(yàn)。

2024年6月，奢侈品電商N(yùn)et-A-Porter宣布，中國線上業(yè)務(wù)將會(huì)持續(xù)到2025年3月為止。作為瑞士奢侈品巨頭歷峰集團(tuán)旗下的品牌，Net-A-Porter曾與阿里巴巴開啟戰(zhàn)略合作并成立合資公司；

2024年7月，“奢侈品電商第一股”寺庫因未在規(guī)定期限內(nèi)提交年度報(bào)告，已被美國納斯達(dá)克交易所強(qiáng)制退市，不再參與資本市場交易；

曾獲阿里、京東投資的全球時(shí)尚購物平臺FARFETCH在市值蒸發(fā)了98%后，賣身給了韓國電子商務(wù)集團(tuán)Coupang，并將退市。

不僅是奢侈品電商，全球奢侈品市場均出現(xiàn)了消費(fèi)放緩的趨勢。

據(jù)美銀美林8月27日發(fā)布的研報(bào)信息顯示，奢侈品公司Q2營收基本持平，上半年平均盈利同比下滑12%，并且自5月以來，股價(jià)表現(xiàn)平均落后市場5%，市場共識預(yù)測也已下降5%。其中，二季度奢侈品行業(yè)的加權(quán)平均收入增速為0%，較一季度的2%有所下滑，創(chuàng)十五個(gè)季度以來的最低水平。而按5年復(fù)合年增長率計(jì)算，二季度行業(yè)營收增速放緩0.9%至8.8%。

該報(bào)告指出，對奢侈品的需求在2023年一季度達(dá)到頂峰，隨后持續(xù)正?；浇衲甓径葼I收增速下降，意味著新冠疫情后的“過度消費(fèi)”潮已經(jīng)結(jié)束。

觀研天下發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2008-2023年，我國折扣零售業(yè)態(tài)的市場規(guī)模經(jīng)歷先增后降的階段，2020 年，疫情對線下零售業(yè)態(tài)造成較大沖擊，但2021年與2023年均呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢，2023年，我國折扣店市場規(guī)模達(dá)30.60億元，同比增速達(dá) 17.92%。

也正是在這一趨勢的帶動(dòng)下，時(shí)尚品牌的折扣化風(fēng)潮，也開始日漸興起。

一方面，是整個(gè)奧特萊斯行業(yè)迎來最佳的發(fā)展機(jī)遇，以12%的年增長，成為近年來增長最好的零售業(yè)態(tài)。

與此同時(shí)，另一種折扣力度更低，采購、銷售和庫存模式更靈活的特賣會(huì)，也在以飛快的速度，三折的三宅一生，350元一條的DIESEl牛仔褲，低至一折起的連卡佛特賣專場……“低折扣的時(shí)尚”正在悄悄的占領(lǐng)著市場。

特賣品牌市值遠(yuǎn)超傳統(tǒng)百貨？

作為一種發(fā)源于美國的折扣零售模式，特賣會(huì)這一商業(yè)模式在海外市場已經(jīng)發(fā)展得頗為成熟。

以作為全美最大的品牌折扣運(yùn)營商TJX為例，該集團(tuán)在全球有接近5000家門店，年收入在500億美金，市值達(dá)到1200億美金，是全美零售企業(yè)20名里唯一的百貨企業(yè)。

1977年，該集團(tuán)旗下首家以銷售家居和服飾品類的折扣連鎖店T.J. Maxx正式開業(yè)。目前，TJX 旗下有多條品牌線，包括TJMaxx，Marshallsl 和 Winners Apparel等。

1990-2008年期間，是TJX得以快速發(fā)展的關(guān)鍵——1992年，在美建立特色品牌HomeGoods，并同步打開北美、歐洲、澳洲市場；1995年，收購美國第二大折扣零售百貨Marshalls，門店數(shù)量從587家擴(kuò)至1056家。

而2008年的金融危機(jī)更是讓TJX實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。作為一個(gè)公認(rèn)的有效出貨渠道，TJX開始擴(kuò)大供應(yīng)商的范圍，并有供應(yīng)商開始為其專門定制商品。在這一模式的推動(dòng)下，讓該集團(tuán)的規(guī)模快速擴(kuò)大。

2003-2013年美國折扣百貨數(shù)量從3148家上升至5005家，而TJX市占率一直保持在40%以上，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也從賣尾貨轉(zhuǎn)為售當(dāng)季爆品。截至 2018財(cái)年，公司在全球三大洲運(yùn)營4000多家門店，銷售額近360億美金。成為了美國服裝零售行業(yè)中市值最大的公司之一。

2010-2020財(cái)年，TJX 營業(yè)收入、凈利潤復(fù)合增速達(dá)7.5%和10.4%。

持續(xù)良好的表現(xiàn)，讓TJX的股價(jià)和市值一再飆升。

從美國各大百貨公司的市值看，Macys, Nordstrom, Kohls, Dillard's等高端百貨品牌的市值全部在500萬美元左右。而TJ Maxx 集團(tuán)的市值卻達(dá)到了1.25億美元，此外Ross的市值也達(dá)到了 4700萬美元, Burlington集團(tuán)市值則為1600萬美元，處理尾貨的零售企業(yè)的市值遠(yuǎn)超售賣正價(jià)的百貨品牌。

但如果從經(jīng)營效率的角度看，這樣的表現(xiàn)也在情理之中。

根據(jù)瑞銀統(tǒng)計(jì)，TJX平均25日就能將一件商品賣出，而梅西百貨、科爾士這樣的百貨公司所需時(shí)間是它的4倍。

從成本來看，公開數(shù)據(jù)顯示，由于門店規(guī)模、供應(yīng)商數(shù)量龐大等多方面的原因，讓TJX的綜合成本大幅下降。其中，僅門店裝修成本一項(xiàng)，就降至傳統(tǒng)百貨的30%-50%。此外，基于產(chǎn)品線而非單個(gè)產(chǎn)品的推廣思路下，TJX的營銷成本約為傳統(tǒng)百貨的1/5。

數(shù)字化能否成為中國特賣品牌的機(jī)會(huì)？

OPENRACK創(chuàng)始人王子耀在美國留學(xué)期間，也是TJX的愛好者?；貒螅诒本┳止?jié)跳動(dòng)工作時(shí)，他發(fā)現(xiàn)北京雖然有不少零散的特賣會(huì)，但卻沒有一個(gè)特賣品牌。并且整個(gè)時(shí)尚折扣零售都處于啟蒙階段，僅有少部分群體在追捧。

看到了這一市場機(jī)會(huì)后，王子耀便開始了他辭職創(chuàng)業(yè)的歷程。2022 年8 月，特賣品牌OPENRACK在北京正式成立。

在最初的摸索期，OPENRACK被同行戲稱為全國最小的特賣場。那是一個(gè)陳列面積僅有60平左右的賣場，其中還包含了試衣間和公司的辦公室。這與其他特賣場動(dòng)輒幾百平米的規(guī)模，實(shí)在是顯得相形見絀，并且狹小的面積很難給大量用戶提供良好的體驗(yàn)，這也讓市場對于OPENRACK的發(fā)展前景充滿疑慮。

但對于王子耀來說，這些都僅僅是發(fā)展初期的小阻礙。真正的挑戰(zhàn)，來自于如何將產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)以及盈利模式跑通，提高坪效，讓團(tuán)隊(duì)“活下去”。而當(dāng)財(cái)務(wù)模型跑通之后，王子耀就快速的將特賣場從三里屯搬到了國貿(mào)，并擴(kuò)大了賣場的面積。

從北京到上海，再到深圳，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，以及供應(yīng)鏈體系的日漸完善，目前OPENRACK已經(jīng)進(jìn)入了全國8個(gè)城市。

而這個(gè)過程中，數(shù)字化的引入，對于OPENRACK的進(jìn)一步發(fā)展，起到了尤為重要的促進(jìn)作用。

“對于很多時(shí)尚公司來說，互聯(lián)網(wǎng)僅僅是一個(gè)工具，而非一個(gè)載體。從這個(gè)角度來看的話，特賣更應(yīng)該被歸到互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)行業(yè)。”回顧過往的經(jīng)驗(yàn)，王子耀認(rèn)為，特賣本質(zhì)上是個(gè)流量生意，講究簡潔、高效、敏捷。因此，從創(chuàng)業(yè)之初，王子耀就把OPENRACK當(dāng)成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，非常注重?cái)?shù)字化能力的打造，以及會(huì)員體系、消費(fèi)者偏好分析、銷售數(shù)據(jù)匯總。這與講究調(diào)性、品牌力、營銷的傳統(tǒng)時(shí)尚品牌有著根本性的不同。

而作為一個(gè)以資源為驅(qū)動(dòng)的賽道，特賣行業(yè)的從業(yè)者也大都是時(shí)尚行業(yè)人士，因此該領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略、營運(yùn)以及人員架構(gòu)，大都仍然遵循著傳統(tǒng)時(shí)尚行業(yè)的打法。并且，由于時(shí)尚行業(yè)對品牌調(diào)性有要求，導(dǎo)致其在互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化技術(shù)的使用上，存在很多阻礙。

不過，技術(shù)也不是萬能的，在面對買手體系時(shí)，王子耀也承認(rèn)，這是一個(gè)比較難管理的工種。想要以貨品層面的數(shù)據(jù)分析，為買手提供選品參考和建議，就需要足夠的數(shù)據(jù)沉淀和積累，這遠(yuǎn)非一日之功，由于服裝數(shù)據(jù)相對零散且復(fù)雜，碎片化十分嚴(yán)重，因此想要提取數(shù)據(jù)就有著不小的難度，這對于管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)開發(fā)提出了極為專業(yè)的要求。

例如，很多尾貨的庫存是沒有圖片的，特賣方拿到的信息可能僅限于“黑色和玫紅色連衣裙”這樣十分粗略描述，想在這一基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)提取幾乎是不可能的。

目前OPENRACK只能從經(jīng)驗(yàn)和人工管理的角度，對這一工作進(jìn)行管控。

目前，OPENRACK有著非常多樣的合作品牌類目。從奢牌、設(shè)計(jì)師品牌再到商業(yè)品牌，從生活用品、寵物用品、廚具等等，全部都有涉及。如Sandro、Maje、三宅一生、Crocs 洞洞鞋、粒子狂熱等品牌均有合作。其中，國內(nèi)本土品牌的占比在30%左右。

“就像 OPENRACK這個(gè)名字一樣，我們其實(shí)更希望打造一個(gè)開放式的平臺，讓各種類型的品牌都能夠在我們平臺上做展示?！蓖踝右硎荆鳛榫劢箷r(shí)尚產(chǎn)業(yè)的特賣品牌，服飾是重點(diǎn)板塊。未來OPENRACK仍然會(huì)圍繞時(shí)尚，進(jìn)行多品類的擴(kuò)張?！拔疫€是對這個(gè)時(shí)代蠻有期待的?！?/p>

中國特賣的機(jī)會(huì)在哪里？

不僅僅是OPENRACK，近幾年來，特賣品牌紛紛涌現(xiàn)。

成立于2017年的倉儲式品牌特賣平臺薈品倉，現(xiàn)已獲得了太倉啟宸的天使輪融資。公開信息顯示，該公司成立8年以來，通過與萬達(dá)、保利、華潤、綠地等地產(chǎn)集團(tuán)深度合作，已在上海、江蘇、安徽、遼寧等地開設(shè)了超過30家門店，平均面積達(dá)到了11000平米。目前，薈品倉合作品牌超3000家，會(huì)員超過700萬，平均價(jià)格為正價(jià)的1-3折。2023年，薈品倉成為了韓國LG集團(tuán)旗下LF三大品牌MOGG PINK、TOWN GENT、CANKIDS的獨(dú)家運(yùn)營方，同時(shí)薈品倉宣布將在首爾設(shè)立海外設(shè)計(jì)中心。

OnTheList尚列2016年初成立于香港，被稱為亞洲首個(gè)三方快閃銷售平臺。2019年正式進(jìn)入內(nèi)地市場，現(xiàn)已在北京、上海等地開辦特賣，并開放了線上商城。售賣品牌包括Stuart Weitzman、LAVIN、MaxMara、ETRO等，單月特賣會(huì)場次達(dá)到了約20-30場。

OLPlus奧萊佳成立于2019年，目前已經(jīng)覆蓋北京、上海、深圳和成都4個(gè)城市。銷售品牌包括Prada、Michael Kors、Ferragamo、Tory Burch等，單月特賣會(huì)場次約5場。

不過，相比較國外的成熟品牌，國內(nèi)特賣會(huì)品牌的綜合發(fā)展水平上，仍然有著一定的差距。

“經(jīng)濟(jì)下行期往往就是折扣零售行業(yè)的黃金發(fā)展期。”據(jù)CMC資本投資經(jīng)理馮晰睿介紹，美國的幾次經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期，間接的促進(jìn)了折扣零售行業(yè)的快速發(fā)展。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，以TJMax為代表的企業(yè)已經(jīng)形成了十分成熟的買手和庫存管理體系。

以買手制為例。不同于傳統(tǒng)百貨公司提前備貨的采購策略，TJX的采購策略則相對滯后，其買手們則是在市場上采購當(dāng)季貨品，這有助于買手們更好的了解當(dāng)季流行趨勢，從而做出更好的判斷。

為此，TJX成立了TJX大學(xué)，買手通過學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)、全球輪崗等系列培養(yǎng)，了解流行趨勢，掌握購買時(shí)機(jī)，發(fā)展維護(hù)供應(yīng)商。公開數(shù)據(jù)顯示，TJX在全球12個(gè)國家設(shè)立了16個(gè)采購部門，擁有1100+名買手在全球100余個(gè)國家進(jìn)行采購。

而在庫存管理層面，為了解決TJX門店多且分散、商品品類多、管理難度大等問題，其采取貨店匹配、中心化決策、門店間流轉(zhuǎn)的管理體系，配送中心分布以品牌為導(dǎo)向，每條產(chǎn)品線都擁有高度自動(dòng)化的獨(dú)立分發(fā)中心，各大品牌也分別配有對應(yīng)的配送中心。這讓配送中心與門店之間實(shí)現(xiàn)了更靈動(dòng)的配合，在這個(gè)機(jī)制的推動(dòng)下，TJX的單店可實(shí)現(xiàn)每周收貨3-5次。

公開信息顯示，TJX的配送中心數(shù)量達(dá)28個(gè)，覆蓋6個(gè)國家，總面積超1870萬平方英尺，其中自有配送中心有13個(gè)。

目前，TJX已成為拉爾夫·勞倫最大的銷售渠道，門店有華倫天奴、古馳、紀(jì)梵希、杜嘉班納（D&G）、思琳（CELINE）、LV 等高端奢侈品牌；蔻馳、芙拉、MK、Rebecca Minkoff、Kate Spade 等輕奢鞋包品牌；以及雅詩蘭黛、SKII、嬌韻詩等一線化妝品品牌。

而在中國，特賣模式則走出了與美國市場有些相似，卻又截然不同的另一條路。

在下沉市場，仍然有著大量未被奧特萊斯和Openrack這類業(yè)態(tài)覆蓋的廣袤市場。于是便出現(xiàn)了如薈品倉這樣模式——同樣以輕奢品牌的折扣產(chǎn)品為主，但貨品種類僅為奧特萊斯的20%左右，門店選址則集中在如連云港、鹽城等城市，并且距離市區(qū)較近，且面積相對較小。

據(jù)某業(yè)內(nèi)專家透露，在這樣的策略下，薈品倉30家門店的月均收入達(dá)到了約1000萬的營業(yè)額，單店的年平均業(yè)績可達(dá)到1個(gè)億。

不僅如此，基于已有的業(yè)態(tài)和人群，薈品倉還在開拓除了日用品、食品、美妝、家居配飾等更多元的產(chǎn)品品類。

“在下沉市場，他們搶的是當(dāng)?shù)乩习儇浀纳?。特賣對于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的擠壓和顛覆，正在一二線市場和下沉市場同步進(jìn)行?！痹谏鲜鰳I(yè)內(nèi)專家看來，相比較聚焦一二線市場，有著較強(qiáng)品牌調(diào)性壓力的特賣品牌，聚焦下沉市場的薈品倉們則完全沒有這樣的壓力，也就意味著有機(jī)會(huì)覆蓋更廣泛的人群和更多的品類，并有望觸摸更高的天花板。

并且，當(dāng)拋開品牌的光環(huán)后，特賣模式進(jìn)入常態(tài)化運(yùn)作，這也將在一定程度上影響品牌們的零售體系搭建——貨品如何規(guī)劃選擇？財(cái)務(wù)模型如何重新規(guī)劃？如何對最終的營收進(jìn)行測算？這背后或許意味著，隨著特賣渠道的日漸壯大，對時(shí)尚品牌們提出了全新的要求和挑戰(zhàn)。

該專家認(rèn)為，這或許意味著中國零售市場即將迎來重大的變動(dòng)和調(diào)整?！疤刭u的日漸成熟，也是中國零售市場逐步走向成熟的標(biāo)志。在這個(gè)巨大的漏斗中，每一個(gè)層級的商業(yè)模式都可以網(wǎng)羅住不同層級的消費(fèi)者。”（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者｜謝璇，編輯｜房煜）