溫州作為中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)源地之一，以“溫州模式”著稱，其中就包括了許多白手起家的成功故事。一個(gè)溫州的窮小子能夠一年賣(mài)出1億雙低價(jià)鞋子，并開(kāi)設(shè)8000家門(mén)店，背后可能有以下幾個(gè)原因：
1. "市場(chǎng)定位精準(zhǔn)"：他可能精準(zhǔn)地抓住了市場(chǎng)對(duì)低價(jià)鞋子的需求，尤其是針對(duì)中低收入群體，提供了性價(jià)比高的產(chǎn)品。
2. "成本控制"：通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈管理、降低生產(chǎn)成本，使得產(chǎn)品價(jià)格能夠保持較低水平，吸引大量消費(fèi)者。
3. "品牌效應(yīng)"：可能通過(guò)打造自己的品牌，增強(qiáng)了消費(fèi)者的信任度和忠誠(chéng)度。
4. "營(yíng)銷策略"：運(yùn)用有效的營(yíng)銷手段，如線上線下結(jié)合、社交媒體推廣等，提高品牌知名度和產(chǎn)品銷量。
5. "創(chuàng)新模式"：可能采用了一些創(chuàng)新的商業(yè)模式，比如“共享經(jīng)濟(jì)”模式，降低了店鋪運(yùn)營(yíng)成本。
6. "管理能力"：高效的管理團(tuán)隊(duì)和嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，確保了產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)和良好的顧客服務(wù)。
7. "快速擴(kuò)張"：通過(guò)合理的市場(chǎng)布局和快速擴(kuò)張策略，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，形成規(guī)模效應(yīng)。
8. "團(tuán)隊(duì)協(xié)作"：一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是成功的關(guān)鍵，他可能擁有一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)。
9. "靈活應(yīng)變"：在市場(chǎng)變化中能夠快速調(diào)整策略，比如面對(duì)電商的崛起，及時(shí)調(diào)整銷售渠道。
10. "政策支持"：溫州作為改革開(kāi)放的前沿城市

相關(guān)內(nèi)容：

有這樣一家神奇的鞋企：

店面只有三四十平方米，裝修使用紅白相間，無(wú)論是線下還是互聯(lián)網(wǎng)，都不花錢(qián)打廣告，店門(mén)貼著“79元2雙”“清倉(cāng)甩賣(mài)買(mǎi)一送一”這樣的標(biāo)語(yǔ)，好像從來(lái)沒(méi)摘下來(lái)過(guò)，全年都在打折。

可就是這樣一家把鞋子賣(mài)“白菜價(jià)”，處處都透著“土里土氣”的鞋業(yè)品牌，居然在全國(guó)有將近9000家門(mén)店。

疫情時(shí)，不少鞋企都關(guān)門(mén)協(xié)議，即使是達(dá)芙妮、百麗這些在皮鞋行業(yè)占據(jù)一席之地的王牌鞋企，都接連關(guān)閉幾百家門(mén)店。

可這家鞋企不但沒(méi)有受到影響，年銷售量卻達(dá)到1億雙，銷售額超過(guò)50億，還計(jì)劃在2030年實(shí)現(xiàn)1000億的銷售目標(biāo)。

這個(gè)“土”到不可思議的鞋企，叫做：大東。

一家看起來(lái)隨時(shí)都要倒閉的女鞋店，背后竟然隱藏著這么大的能量？到底哪里來(lái)的自信？

這一切，或許可以從創(chuàng)始人陳光敏身上找到蛛絲馬跡。

陳光敏出生在浙江農(nóng)村，他17歲就外出打工。

行走江湖那些年，他為了生存，做過(guò)鞋廠學(xué)徒、養(yǎng)過(guò)蜜蜂，甚至在全國(guó)各地跑過(guò)銷售。

在80年代到90年代那段時(shí)間，搭著國(guó)家政策的順風(fēng)車(chē)，溫州鞋業(yè)蓬勃發(fā)展，遍地都是小作坊。

發(fā)展到今天，在溫州鹿城區(qū)最出名的商業(yè)步行街——五馬街，甚至有一條400多米長(zhǎng)的街道，兩邊都是賣(mài)鞋的，其中一半以上都是溫州本地品牌。

這條街甚至發(fā)展成了溫州的地標(biāo)性景點(diǎn)，溫州皮鞋甚至以此為起點(diǎn)，像龍卷風(fēng)一樣席卷了中國(guó)的鞋業(yè)市場(chǎng)。

溫州皮鞋遍布全國(guó)各地，我們身邊隨處可見(jiàn)的奧康、紅蜻蜓、康奈、意爾康等品牌，都屬于溫州皮鞋。

由此，溫州皮鞋的厲害之處，可以窺見(jiàn)一斑。

那些年，陳光敏在外跌跌撞撞地“闖蕩”，生活依然沒(méi)有絲毫起色，當(dāng)時(shí)溫州皮鞋正火爆，他索性回到溫州，成為一個(gè)普通的皮鞋銷售員。

后幾年，國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展個(gè)體戶，溫州當(dāng)?shù)匦∽鞣槐榈亻_(kāi)花，大部分都是做男鞋，先把款式定好、樣板打好，再拿到市場(chǎng)上給客戶看。

客戶滿意，就會(huì)選中想要的款式下訂單，再由小作坊自行加工，就類似于現(xiàn)在的代加工模式。

當(dāng)時(shí)，溫州的小作坊一半都是一家人自己搞生產(chǎn)，不需要多少人手、資金，創(chuàng)業(yè)門(mén)檻很低，國(guó)家也大力扶持。

這種情況下，基本上是天時(shí)地利人和，各方面都占了，陳光敏立即借著這股東風(fēng)，決定自己干。

1995年，他把家里的院子蓋成房子，買(mǎi)了一臺(tái)制鞋機(jī)，靠著當(dāng)皮鞋學(xué)徒時(shí)學(xué)到的技術(shù)，和賣(mài)鞋時(shí)積累下的人脈，開(kāi)起了家庭小作坊。

這就是“大東”的雛形，后來(lái)，陳光敏把這種情況稱作“車(chē)庫(kù)創(chuàng)業(yè)”。

起初，由于規(guī)模小，人手不足，陳光敏既是老板，又要充當(dāng)員工，很多訂單都是他親力親為，自己趕工做出來(lái)的。

靠著這種“忍常人不能忍，能常人所不能”的態(tài)度，他的小作坊在巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中活了下來(lái)，并且很快迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。

1995年時(shí)，富貴鳥(niǎo)已經(jīng)是國(guó)內(nèi)排名前十的品牌鞋產(chǎn)品制造商，很多小作坊都靠接富貴鳥(niǎo)的訂單賺錢(qián)。

當(dāng)時(shí)，富貴鳥(niǎo)最火的鞋就是一種套包鞋，實(shí)際上是一種制鞋工藝，先把鞋幫縫到鞋底上，再套進(jìn)楦頭經(jīng)烤箱定型。

那時(shí)在溫州，還是以生產(chǎn)男鞋為主，套包鞋面世以后，大大小小的品牌商變著各種花樣仿制，都賣(mài)得不錯(cuò)。

當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，各行各業(yè)山寨貨盛行，很少有企業(yè)會(huì)積極創(chuàng)新。

可陳光敏想到了。

一開(kāi)始，陳光敏也想仿制富貴鳥(niǎo)的套包鞋，可是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太大，他的小作坊并沒(méi)有十足的把握會(huì)贏。

他突然想到，與制作同類型的男鞋相比，制作女鞋對(duì)工藝、材料的要求更低，而且世面少女鞋競(jìng)爭(zhēng)小，門(mén)檻也比較低。

陳光敏尋思，與其和那些技藝成熟，市場(chǎng)份額穩(wěn)定的制鞋企業(yè)搶市場(chǎng)，不如不如賭一把，把套包男鞋改成女款，試試看有沒(méi)有人愿意買(mǎi)單。

沒(méi)想到，這一試，就給陳光敏的制鞋事業(yè)試來(lái)了“春天”。

套包女鞋一上市，“大東小作坊”的訂單量劇增，掀起了一股“套包女鞋熱”，引得其他鞋廠紛紛仿制各種套包女鞋。

靠著這一款套包女鞋，陳光敏賺到了人生的第一桶金，并由此瞄準(zhǔn)女鞋市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大和發(fā)展。

然而，經(jīng)過(guò)好多年，眼瞧著其他的溫州品牌已經(jīng)走出了自己路，“大東鞋業(yè)”依舊沒(méi)有名氣，默默無(wú)聞。

2008年開(kāi)始，陳光敏為了打開(kāi)知名度，不斷請(qǐng)明星代言，比如當(dāng)時(shí)火爆無(wú)比的大S，Angela baby等，都是他合作的對(duì)象。

特別是大S的一句口號(hào)：“S.我的美麗”，讓大東鞋業(yè)的知名度迅速打響。

反而是最近這幾年，大東不再執(zhí)著于品牌宣傳，無(wú)論是線上還是線下，“大東”幾乎沒(méi)有投放任何廣告。

在陳光敏的運(yùn)作下，“大東”靠著明星效應(yīng)，銷量劇增，正式告別了小作坊時(shí)代，開(kāi)始向“大東專賣(mài)店”邁進(jìn)。

然而，面對(duì)溫州鞋企們?cè)谝?、二線城市擠得頭破血流的狀態(tài)，陳光敏不想去搶市場(chǎng)，再次另辟蹊徑，選擇了“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展路線。

他先進(jìn)入四、五六線城市，甚至把專賣(mài)店開(kāi)到一些偏僻的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，靠著低廉的價(jià)格，迅速在其中扎根，盈利之后，再擴(kuò)張到一、二線城市。

后來(lái)，陳光敏在采訪時(shí)，將這種發(fā)展模式打了一個(gè)比方：

牛、羊、馬吃同一塊地的草，羊吃了最嫩的草尖，馬吃中間那一截，留給牛的就只有最苦的草根。而大東就是那頭吃草根的牛。

隨著國(guó)家發(fā)展，老百姓生活水平越來(lái)越高，農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)力也在不斷提升，陳光敏的這條路，選對(duì)了。

這么多年來(lái)，時(shí)過(guò)境遷，當(dāng)年稱霸江湖的富貴鳥(niǎo)早已破產(chǎn)。

女鞋巨頭達(dá)芙妮、百麗相繼陷入銷售困境，大東卻始終堅(jiān)持中低檔市場(chǎng)，打瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)，最終橫掃千軍，生生殺出了一條血路。

其中，陳光敏這個(gè)幕后掌舵者的智慧，不容小覷。

創(chuàng)立之初，陳光敏就確定了目標(biāo)群體：把鞋賣(mài)給18-60歲的女性。

這一定位，等于包含了所有年齡層，要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，最好的辦法就是打價(jià)格戰(zhàn)，東西便宜，買(mǎi)單的人才多。

那怎么做，才能對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)便宜，對(duì)商家來(lái)說(shuō)賺錢(qián)呢？

陳光敏想出了三個(gè)狠辦法。

首先，把代理商砍掉，沒(méi)有中間商，成本就會(huì)降低。

一開(kāi)始，陳光敏也是使用的代理制，公司將鞋子生產(chǎn)出來(lái)以后，要經(jīng)過(guò)省級(jí)代理商、經(jīng)銷商，之后才能到消費(fèi)者的手里。

層層加價(jià)，最后算下來(lái)，消費(fèi)者要出生產(chǎn)成本4倍的價(jià)錢(qián)，才能買(mǎi)到鞋子。

陳光敏覺(jué)得不合適，一雙鞋子的成本才幾十塊錢(qián)，到消費(fèi)者手里就要賣(mài)幾百元，時(shí)間一長(zhǎng)，誰(shuí)還愿意買(mǎi)單？

然而，改革就是動(dòng)別人的奶酪，哪那么容易。

改革的消息剛剛放出去，僅廣東一個(gè)省，就有四分之一的加盟商選擇終止合作，重壓之下，陳光敏摸索出了新辦法。

2012年6月開(kāi)始，由“大東鞋業(yè)”代理商掌控的18個(gè)省級(jí)分公司，全部改為由總公司控股，股權(quán)持比為總部占51%、分公司占49%。

同時(shí)對(duì)代理商實(shí)行保底銷售額提成制度，賣(mài)得多，拿得多，賣(mài)得少，不虧錢(qián)。

另外，還把經(jīng)銷商控制的把專賣(mài)店變成聯(lián)營(yíng)店，零售價(jià)由公司總部統(tǒng)一定、統(tǒng)一配貨，任何人不能隨意改變價(jià)格。

其次，他提出當(dāng)季的鞋子必須零庫(kù)存，賣(mài)不掉的鞋子，送也要送出去。

原因有兩點(diǎn)：

第一，庫(kù)存積壓影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率；第二，大東女鞋主要以PU革為主，如果留到第二年，皮革會(huì)有一定程度的氧化，為了保證質(zhì)量，每一季的鞋子必須清完。

在大東的線上門(mén)店，大部分鞋子集中在79元，最貴的不超過(guò)200元，最便宜的鞋子甚至才19元，價(jià)格真是低到了“塵埃”里。

在線下，季節(jié)清倉(cāng)時(shí)，門(mén)店“買(mǎi)一雙送一雙”，“79元2雙”這一的折扣活動(dòng)，基本上從未間斷。

用高價(jià)位的鞋子搭配低價(jià)位鞋子出售，從而平衡盈虧，反正品牌定位本就是中低檔，促銷活動(dòng)怎么搞都不過(guò)分。

這一招，讓大東真正的實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存，同時(shí)，也用超低的價(jià)格，打贏了“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)”。

最后，生產(chǎn)速度要快。

當(dāng)季的鞋子必須當(dāng)季賣(mài)完，就必須保證企業(yè)的生產(chǎn)速度快，能夠跟上前段銷售量，陳光敏在這方面也下了狠功夫。

他把生產(chǎn)線分成尖頭跟鞋、圓頭鞋、休閑鞋等各種品類，指派專人負(fù)責(zé)單一生產(chǎn)線，只要材料一到位，立即就可以動(dòng)工生產(chǎn)。

除了研發(fā)和生產(chǎn)快以外，還要保證物流快，賣(mài)得好的鞋子必須用最快的速度送到門(mén)店，保證賣(mài)出去更多。

為此，陳光敏下血本，模仿劉強(qiáng)東建立智能倉(cāng)庫(kù)，“大東”成為了國(guó)內(nèi)首個(gè)擁有完整物流的體系的鞋類企業(yè)。

在陳光敏看來(lái)，他的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)1~2天設(shè)計(jì)、2~3天生產(chǎn)、3天物流，7天到市場(chǎng)售賣(mài)得“快時(shí)尚”。

現(xiàn)在，大東已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“14天快時(shí)尚”，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到售賣(mài)，只需要14天時(shí)間。

似乎“7天快時(shí)尚”正指日可待。

然而，隨著人們消費(fèi)水平提升，大東的口碑出現(xiàn)了兩極分化，不知道陳光敏最終有沒(méi)有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)他的雄心壯志。

一方面，大東以低廉的價(jià)格贏得了部分消費(fèi)者的芳心，另一方面，大東鞋子的質(zhì)量，又備受消費(fèi)者詬病。

屢屢因?yàn)槟ツ_、臭味嚴(yán)重等問(wèn)題被消費(fèi)者指責(zé)。

更重要的一點(diǎn)是，隨著社會(huì)發(fā)展速度加快，人們的消費(fèi)水平逐漸提升，價(jià)格不再是商家制勝的法寶，商品質(zhì)量反而會(huì)成為人們關(guān)注的重點(diǎn)。

相信這不僅僅是陳光敏要考慮的問(wèn)題，有很多企業(yè)都要面臨這一抉擇。

畢竟對(duì)未來(lái)的消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，只有真正的物美價(jià)廉，才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

對(duì)此，你怎么看？