本期導(dǎo)讀：

如何用小成本打造銷售人員培訓(xùn)？

• 小成本也能造“大賣(mài)點(diǎn)”

• 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，讓“熱度”持續(xù)升級(jí)

• 訓(xùn)后知識(shí)鞏固 避免“虎頭蛇尾”

本文是2019年4月推送的第9篇干貨，計(jì)3654字，閱讀時(shí)間8分鐘。

文 | 張?zhí)烀?四川匠鑄文化藝術(shù)品有限公司培訓(xùn)經(jīng)理

來(lái)源 | 《培訓(xùn)》雜志4月刊

培訓(xùn)項(xiàng)目都需要“大手筆”嗎？

當(dāng)你的企業(yè)師資相對(duì)匱乏時(shí)怎么辦？

看匠鑄文化“追銀族”創(chuàng)意培訓(xùn)項(xiàng)目，

如何花小錢(qián)辦大事~

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小成本也能造“大賣(mài)點(diǎn)”

傳統(tǒng)培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)時(shí)常因忽略項(xiàng)目的包裝、推廣與宣傳，而導(dǎo)致前期效果不盡人意。為此，追銀族培訓(xùn)項(xiàng)目組順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，在對(duì)客戶——加盟商銷售類新學(xué)員培訓(xùn)時(shí)，借鑒“產(chǎn)品經(jīng)理思維”，在前期充分做好營(yíng)銷推廣，通過(guò)包裝宣傳、線上搶購(gòu)、活動(dòng)預(yù)熱等方式，成功營(yíng)造了項(xiàng)目“大賣(mài)點(diǎn)”。

將流行元素融入主題

一個(gè)成功的培訓(xùn)項(xiàng)目，首先要有引人注目的主題。因此在主題設(shè)計(jì)上，項(xiàng)目組考慮學(xué)員特質(zhì)——年輕，巧妙地融入影視劇、綜合娛樂(lè)節(jié)目等流行元素，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，滿足其心理需求與時(shí)尚追求。

如在《瘋狂動(dòng)物城》熱映時(shí)，項(xiàng)目組要求學(xué)員參訓(xùn)時(shí)均佩戴自己挑選的動(dòng)物發(fā)箍，并提前在教室布置上加入“動(dòng)物城”元素。整個(gè)培訓(xùn)教室，猶如一個(gè)動(dòng)物城堡，中間穿插各種互動(dòng)游戲，在增加樂(lè)趣的同時(shí)，也提高了學(xué)習(xí)的效率。

在戶外拓展培訓(xùn)中，項(xiàng)目組從真人秀節(jié)目中汲取靈感，將主題定為“古鎮(zhèn)奇案”。每個(gè)學(xué)員扮演故事里的一個(gè)角色，通過(guò)游戲化任務(wù)，尋找“奇案”解決線索，增強(qiáng)學(xué)員的思考與協(xié)作能力。

另外，除了考慮到娛樂(lè)化、吸引眼球之外，活動(dòng)主題更要貼合、服務(wù)于項(xiàng)目本身。為呼應(yīng)企業(yè)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品——“星辰系列”，項(xiàng)目組以 “摘星的你” 為主題，設(shè)計(jì)相關(guān)海報(bào)、徽章，并制作函發(fā)送給學(xué)員。之后，項(xiàng)目組會(huì)對(duì)學(xué)員佩戴的徽章、服飾、妝容都做相關(guān)要求。

項(xiàng)目主題海報(bào)及函封面模板

比如，在9月份開(kāi)展的“銷售精英·英雄帖”活動(dòng)中，主題定為“紅衣”。項(xiàng)目組要求所有學(xué)員均著紅色為主的服飾參訓(xùn)，提前準(zhǔn)備必備化妝用品，并在課程中增加化妝培訓(xùn)環(huán)節(jié)。

學(xué)員均穿紅色外衣赴會(huì)

這樣一來(lái)，培訓(xùn)項(xiàng)目變成了“主題派對(duì)”，參加派對(duì)的學(xué)員個(gè)個(gè)情緒高漲，既有參與感又有存在感，也更加主動(dòng)地在培訓(xùn)中后期提升投入動(dòng)力。

“線上搶購(gòu)”ing，引發(fā)饑餓營(yíng)銷

在項(xiàng)目開(kāi)始之前，由于不確定學(xué)員報(bào)名的數(shù)量，項(xiàng)目組會(huì)先進(jìn)行客戶電話訪問(wèn)，了解客戶的潛在需求。

在需求量較大的情況下，開(kāi)啟“線上搶購(gòu)”模式，即提前2天在固定的客戶微信群內(nèi)，于早、中、晚黃金時(shí)間段重復(fù)播報(bào)培訓(xùn)報(bào)名通知。然后，通過(guò)第三方報(bào)名平臺(tái)——“準(zhǔn)到”，進(jìn)行限時(shí)搶購(gòu)。

搶購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)，一呼百應(yīng)

通過(guò)這種“饑餓營(yíng)銷”的方式，不僅可以迅速確定學(xué)員報(bào)名數(shù)量，還可以在暫時(shí)沒(méi)有需求的客戶群體中營(yíng)造培訓(xùn)項(xiàng)目搶手、并受歡迎的氛圍。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 讓“熱度”持續(xù)升級(jí)

在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，如果由培訓(xùn)部門(mén)負(fù)責(zé)所有環(huán)節(jié)，一來(lái)項(xiàng)目人手不夠，二來(lái)也會(huì)讓學(xué)員或其他部門(mén)無(wú)法感受到項(xiàng)目的歸屬感與參與感，不利于項(xiàng)目的順利落地執(zhí)行。因此，項(xiàng)目組聯(lián)動(dòng)各部門(mén)，明確相關(guān)責(zé)任制度，將培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造的“活力十足”。

“我們”的項(xiàng)目，一個(gè)不能少

在項(xiàng)目開(kāi)始前，針對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、課程講師、現(xiàn)場(chǎng)助教、客戶以及學(xué)員等成員，項(xiàng)目組從調(diào)研準(zhǔn)備到課程設(shè)計(jì)、活動(dòng)落地執(zhí)行等環(huán)節(jié)，明確每個(gè)人的分工，并說(shuō)明這是一場(chǎng) “我們”共同參與的項(xiàng)目。把責(zé)任劃分下去具體到個(gè)人，讓項(xiàng)目各方各司其職，各顯神通。

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)職責(zé)劃分表

路人合影，愛(ài)心“比”起來(lái)

培訓(xùn)過(guò)程中，項(xiàng)目組設(shè)計(jì)了一系列互動(dòng)小游戲，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍。

比如，要求學(xué)員將項(xiàng)目活動(dòng)以照片、小視頻的形式發(fā)送到“學(xué)習(xí)社群”中，讓其他成員能夠及時(shí)了解項(xiàng)目進(jìn)展現(xiàn)狀。

另外，項(xiàng)目組還設(shè)計(jì)了 “培訓(xùn)活動(dòng)點(diǎn)贊” “路人合影”等活動(dòng)，將學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)做為項(xiàng)目營(yíng)銷的內(nèi)容來(lái)進(jìn)行推廣。

• 培訓(xùn)活動(dòng)點(diǎn)贊

在課堂休息期間，學(xué)員用手機(jī)記錄下學(xué)習(xí)中的點(diǎn)滴，發(fā)送至朋友圈，以點(diǎn)贊數(shù)量最高的一條為最終成績(jī)，按“小組”為單位進(jìn)行比賽，獲勝小組將獲得不同的課堂積分。其中，積分類型分為課堂積分、知識(shí)筆試積分與銷售演練積分，分別占活動(dòng)積分的30%、30%與40%。

• 路人合影比心大賽

以鍛煉膽量為目的，開(kāi)展學(xué)員與路人合影比心比賽。

比賽規(guī)則為：

在指定區(qū)域內(nèi)以“小組”為單位和路人“比心合影”，以照片數(shù)量為準(zhǔn)，規(guī)定時(shí)間內(nèi)數(shù)量最多者獲勝；

比賽時(shí)間設(shè)定為45分鐘；

小組按排名獲得500/400/300/200的積分。

比心大賽宣傳海報(bào)

“自由集市”，情景模擬

在課程設(shè)計(jì)上，講授內(nèi)容與實(shí)操指導(dǎo)各占50%，內(nèi)容上以情景案例和方法話術(shù)為主，聚焦實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。譬如在“銷售技巧”課堂學(xué)習(xí)中，采用“情景演繹”的形式，學(xué)員互相打分。演練結(jié)束后，以 “自由集市“ 形式進(jìn)行銷售演練比賽，利于后期的實(shí)踐學(xué)習(xí)應(yīng)用。

“自由集市”活動(dòng)規(guī)則

• 成員分布

將32個(gè)學(xué)員分為4組，每組8人。其中每一輪由一組上場(chǎng)，4人做銷售，4人做顧客。

• 角色定位

銷售：每組銷售將有一個(gè)屬于自己的“銷售柜臺(tái)”（課桌拼成），桌上至少要有4件商品。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，銷售接待其他小組的“顧客”，由“顧客”根據(jù)其表現(xiàn)，將手中不同分?jǐn)?shù)的卡片放進(jìn)桌上的“信封”中。在此期間，銷售人員不能離開(kāi)自己的“柜臺(tái)”，也不能擅自打開(kāi)信封查看。

顧客：每組“顧客”可以在“集市”上自由行動(dòng)，去任意（非本組）柜臺(tái)進(jìn)行“購(gòu)物”，手中不同分?jǐn)?shù)的卡片可以作為現(xiàn)金使用。最后，根據(jù)柜臺(tái)銷售的表現(xiàn)，決定給出不同分值的卡片。

• 計(jì)分方式

本組（銷售卡片分值+顧客卡片分值）=本組本輪得分

銷售得分：一輪結(jié)束后，每組銷售信封中卡片的分值總數(shù)為本組所獲積分。

顧客分值：一輪結(jié)束后，對(duì)每組顧客手里剩下的卡片分值進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。如果是全場(chǎng)最高，則被算為“負(fù)分”，并在本組銷售得分中進(jìn)行扣除；若剩下的卡片總分值不是最高分，則加入到本組銷售得分中。

例如，本組“銷售”得分為20分，“顧客”剩下卡片得分為6分，為全場(chǎng)最高，則本小組最后得分為14分；若顧客剩下卡片得分不是全場(chǎng)最高，則最后得分為26分。此規(guī)則的設(shè)計(jì)在一定程度上避免了因“顧客”過(guò)于看重勝負(fù)而給出過(guò)高或過(guò)低的分?jǐn)?shù)，從而讓學(xué)員真正以“顧客”的心態(tài)進(jìn)行打分。

現(xiàn)場(chǎng)，項(xiàng)目組還利用一些時(shí)尚的娛樂(lè)道具布置場(chǎng)地，悄悄收集學(xué)員們的照片，做成 “明信片”掛起來(lái)。這些細(xì)節(jié)不僅滿足學(xué)員自拍的需求，也能讓他們感受到公司對(duì)每個(gè)人的關(guān)懷。

訓(xùn)后知識(shí)鞏固 避免“虎頭蛇尾”

培訓(xùn)項(xiàng)目的成果假設(shè)沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)的應(yīng)用與總結(jié)，就會(huì)變得“虎頭蛇尾”。因此，項(xiàng)目組在良好落地執(zhí)行的基礎(chǔ)上，線上、線下持續(xù)跟進(jìn)，全方位保障項(xiàng)目的“完美落幕”。

線上模擬，話術(shù)練習(xí)

學(xué)員在回到門(mén)店前，項(xiàng)目組現(xiàn)場(chǎng)布置訓(xùn)后落地作業(yè)，并且以微信群的形式組建“訓(xùn)后落地學(xué)習(xí)社群”——由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、主要授課老師、學(xué)員、學(xué)員的店長(zhǎng)、區(qū)域主管及客戶等成員組成，為期兩周。

每天講師會(huì)在學(xué)員早班時(shí)發(fā)布激勵(lì)學(xué)員的文字內(nèi)容，并且?guī)ь^朗讀，學(xué)員們也以朗讀的方式完成“打卡”；下午班時(shí)，則在群內(nèi)發(fā)布一條銷售話術(shù)，以同樣的形式組織大家練習(xí)；并鼓勵(lì)學(xué)員每天發(fā)布訓(xùn)后業(yè)績(jī)成果進(jìn)行案例展示，激勵(lì)彼此共同前行。

結(jié)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)與培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)尚道具

線下溝通，提高收益

線下工作中，要求加盟客戶、門(mén)店店長(zhǎng)鼓勵(lì)、督促學(xué)員將所學(xué)進(jìn)行分享，并付之于實(shí)踐。項(xiàng)目組每隔一周，會(huì)收集、分析學(xué)員訓(xùn)后的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。若學(xué)員有不錯(cuò)的成績(jī)，會(huì)及時(shí)通知店長(zhǎng)，讓其給予學(xué)員鼓勵(lì)；若有學(xué)員業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)不理想，項(xiàng)目組與其店長(zhǎng)進(jìn)行溝通，提出相關(guān)建議，如進(jìn)行“一對(duì)一”輔導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)模擬等，幫助學(xué)員快速成長(zhǎng)。

在最終獲得項(xiàng)目收益后，項(xiàng)目組將相關(guān)數(shù)據(jù)告知學(xué)員與客戶。一方面進(jìn)行成果展示，另一方面也能夠累計(jì)客戶的口碑，為項(xiàng)目做好品牌宣傳。

本文來(lái)源于《培訓(xùn)》雜志4月刊 。文章僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表“培訓(xùn)雜志”立場(chǎng)。

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