來源：羊城晚報(bào)

文/圖 羊城晚報(bào)記者 汪海晏

又一家廣州本土美妝品牌沖擊資本市場(chǎng)。近日，證監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于谷雨生物科技集團(tuán)股份有限公司首次公開發(fā)行股票并上市輔導(dǎo)備案報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《備案報(bào)告》）披露，谷雨生物科技集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“谷雨”）已與中信建投正式簽署輔導(dǎo)協(xié)議，正式啟動(dòng)A股IPO進(jìn)程。

谷雨產(chǎn)品圖

4月11日，羊城晚報(bào)記者就公司發(fā)展、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品多元化與未來布局等相關(guān)問題采訪了谷雨公關(guān)負(fù)責(zé)人，對(duì)方表示目前仍未遞表，不便回復(fù)。

營收依賴線上，營銷投入不菲

回溯谷雨的發(fā)展軌跡，谷雨公司成立于2010年，并在2016年迎來了品牌創(chuàng)立的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，創(chuàng)始人王安寧將其定位為更適合中國人膚質(zhì)的科學(xué)美白品牌，主打其專研近10年的美白成分“光甘草定”。王安寧直接持有公司47.96%的股權(quán)，同時(shí)通過其他途徑控制公司19.30%的表決權(quán)，合計(jì)控制公司67.27%的表決權(quán)。

自2016年11月到2024年7月期間，谷雨公司相繼獲得晟初基金、金鼎資本、廣州廣開聚盈股權(quán)投資資金合伙企業(yè)（有限合伙）等機(jī)構(gòu)的投資。在資本助力下，谷雨不斷在研發(fā)、市場(chǎng)等領(lǐng)域發(fā)力。為保障原料品質(zhì)，谷雨在新疆開拓光果甘草科研種植基地，與石河子大學(xué)甘草研究所合作開展栽培技術(shù)研究，自研的“熔融結(jié)晶提純技術(shù)”將光甘草定純度提升至99%。同時(shí)，自建大型高規(guī)格青囊研發(fā)中心，形成全產(chǎn)業(yè)鏈自主研發(fā)技術(shù)體系。

近年來，谷雨的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)一路高歌猛進(jìn)。早在2020年，谷雨獲得金鼎資本領(lǐng)投的數(shù)千萬元融資，同年銷售額為3.5億元。2021年至2023年，谷雨的銷售額更是接連突破10億元、22億元和35億元。谷雨公司聯(lián)合創(chuàng)始人林雨汀在“2024年中國香妝產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)發(fā)布會(huì)”上表示，谷雨2024年銷售額突破50億元，財(cái)務(wù)營收約40億元，同比增長(zhǎng)超40%，其中，線上占比93%，線下占比7%?？梢?，線上銷售成為谷雨?duì)I收的絕對(duì)主力。

谷雨在營銷方面的投入雖然沒有公開數(shù)據(jù)，不過，從其品牌發(fā)展歷程中可窺知一二。創(chuàng)立之初依靠淘寶直播帶貨，2018年轉(zhuǎn)變營銷方向鼓勵(lì)用戶在小紅書“種草”，2020年在快手和抖音平臺(tái)發(fā)力。在不同階段的渠道拓展與流量獲取上，谷雨都投入了大量資源。

不僅如此，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角，谷雨更是砸重金簽約明星代言。2022年登上《人民日?qǐng)?bào)》《CCTV央視》，官宣周冬雨為代言人；2024年4月宣布鹿晗成為品牌全球代言人，同年5月公布蔡文靜為品牌大使，今年1月又官宣楊紫成為全球防曬代言人。如此密集的明星代言操作，背后的代言費(fèi)用可想而知。

高端定價(jià)碰壁，市場(chǎng)反饋遇冷

在當(dāng)下美妝市場(chǎng)格局中，國貨美妝紛紛踏上高端化征程，谷雨也不例外。

2024年5月27日，谷雨推出一款名為“四時(shí)靈露”的精華水，150ml定價(jià)950元。即便在“618”大促期間，參與平臺(tái)滿減活動(dòng)后，實(shí)際銷售價(jià)格仍高達(dá)800元。這一價(jià)格，不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了谷雨品牌過往產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，更是讓眾多消費(fèi)者咋舌。

長(zhǎng)期以來，谷雨在消費(fèi)者心中樹立的是“平價(jià)國貨”形象。在其淘寶官方旗艦店內(nèi)，除“四時(shí)靈露”外，產(chǎn)品售價(jià)大多集中在69元-380元之間。例如，店內(nèi)銷量頗高的“谷雨雪肌水乳套裝”，一套售價(jià)僅219元，憑借高性價(jià)比收獲了100萬+人付款，深受“學(xué)生黨”等價(jià)格敏感型消費(fèi)群體的喜愛。

“四時(shí)靈露”的高價(jià)定位，使其與同類型產(chǎn)品相比，價(jià)格優(yōu)勢(shì)全無。并且，諸多國際知名品牌的暢銷產(chǎn)品價(jià)格都低于這款精華水。例如，蘭蔻粉水400ml售價(jià)500元、嬌蘭蜂皇水150ml售價(jià)765元、赫蓮娜綠寶瓶新肌水400ml售價(jià)2110元等。彼時(shí)，消費(fèi)者紛紛通過社交平臺(tái)表達(dá)不滿。有網(wǎng)友直言：“谷雨一直給人的感覺是平價(jià)好用，突然推出近千元的爽膚水，這不是割韭菜是什么？”還有網(wǎng)友吐槽：“有這錢，我不如去買國際大牌，品質(zhì)更有保障。”在微博上，“谷雨推近千元爽膚水被指割韭菜”話題閱讀量迅速超千萬，成為熱門討論焦點(diǎn)。

事實(shí)上，這并非谷雨首次嘗試高端化價(jià)格策略。早在2023年5月，谷雨就推出過一款高能山參面霜（60g），定價(jià)同樣為950元。然而，市場(chǎng)反饋并不理想，截至今年4月13日，上市近兩年的高能山參面霜在淘寶谷雨官方旗艦店僅售出2000+單。而“四時(shí)靈露”精華水推出近一年，銷量?jī)H1000+單，可見，消費(fèi)者對(duì)谷雨的高價(jià)產(chǎn)品并不買賬。

競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，未來充滿變數(shù)

業(yè)內(nèi)人士指出，此次谷雨公司選擇沖擊IPO，看似是其發(fā)展的里程碑，實(shí)則充滿了不確定性。借助資本力量，谷雨或許能在產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣、市場(chǎng)拓展等方面有所提升，但在向上市公司轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，它面臨的挑戰(zhàn)也不容小覷。

美妝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本就異常激烈，國貨美妝品牌如雨后春筍般崛起，國際美妝巨頭也在不斷發(fā)力，搶占市場(chǎng)份額。谷雨雖在美白細(xì)分領(lǐng)域取得一定成績(jī)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣在加大研發(fā)投入，推出類似的美白產(chǎn)品。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，谷雨若不能持續(xù)創(chuàng)新，提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越。而且，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)增速逐漸放緩，獲取新客戶的成本不斷攀升，谷雨現(xiàn)有的市場(chǎng)份額和增長(zhǎng)速度面臨巨大挑戰(zhàn)。

對(duì)于沖刺IPO的谷雨而言，若不能在招股書中清晰闡述應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效策略，展現(xiàn)自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，投資者難免會(huì)對(duì)其未來發(fā)展前景持謹(jǐn)慎態(tài)度，這無疑將給其上市之路增添阻礙。

未來，谷雨能否成功登陸資本市場(chǎng)，在資本市場(chǎng)的助力下實(shí)現(xiàn)新的飛躍，我們拭目以待。