提起女鞋品牌的佼佼者，相信很多女性朋友對(duì)百麗、達(dá)芙妮都不陌生。曾經(jīng)的它們被稱為"中國(guó)鞋王"，在女鞋市場(chǎng)叱咤風(fēng)云、年?duì)I收百億，成為同行業(yè)都羨慕的對(duì)象。

但很可惜在鞋業(yè)遭遇寒冬的時(shí)候，百麗和達(dá)芙妮并沒(méi)有保住昔日的榮光。如今的它們一個(gè)宣布退市，一個(gè)關(guān)閉幾千家線下門店。

一代鞋王落得相繼沒(méi)落的局面，實(shí)在是令人唏噓。

不過(guò)值得一提的是在百麗和達(dá)芙妮沒(méi)有扛住市場(chǎng)寒冬時(shí)，有一家女鞋品牌卻逆流而上，成為了女鞋品牌的大黑馬。

它就是以平價(jià)戰(zhàn)略強(qiáng)勢(shì)崛起的大東鞋業(yè)。從一家手工作坊發(fā)展到今天，它已在全國(guó)開(kāi)出了9000多家門店，一年更是賣出近一億雙鞋。

在整個(gè)鞋業(yè)都遇冷的境況下，大東鞋業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)逆襲而上的呢？

不走尋常路的陳光敏

作為大東的創(chuàng)始人，陳光敏17歲就出來(lái)闖蕩社會(huì)了。他做過(guò)鞋廠的學(xué)徒，也跟人養(yǎng)過(guò)蜂。直到溫州的鞋業(yè)小作坊有了遍地開(kāi)花之勢(shì)后，陳光敏才開(kāi)始加入到鞋業(yè)這一行。

1995年，陳光敏召集四五個(gè)人在老家院子里創(chuàng)辦了自己的手工作坊，這也就是大東鞋業(yè)的雛形。

當(dāng)時(shí)溫州鞋業(yè)市場(chǎng)上，有一個(gè)很火熱的業(yè)務(wù)就是套包鞋。因?yàn)槟行袌?chǎng)的盛行，所有大小作坊都一窩蜂地做起了男士套包鞋。

也就是陳光敏不走尋常路，他認(rèn)為與其去跟別人爭(zhēng)搶即將飽和的男鞋市場(chǎng)，不如賭一把將精力放到女鞋市場(chǎng)，或許還能淌出自己的一條路來(lái)。

想到就干的陳光敏動(dòng)作很迅速，而市場(chǎng)給他帶來(lái)的反饋也極好。女性套包鞋一經(jīng)推出后，就得到了消費(fèi)者的喜愛(ài)，陳光敏的手工作坊訂單量瞬間就紛沓而來(lái)。

這一次勇敢地嘗試給陳光敏帶來(lái)了很大的自信心，也奠定了大東鞋業(yè)在鞋業(yè)市場(chǎng)上的發(fā)展方向。那就是將服務(wù)的對(duì)象對(duì)準(zhǔn)女性消費(fèi)者，每次市場(chǎng)上出現(xiàn)什么暢銷款，大東鞋業(yè)就立馬跟上做出女款。

在這樣的經(jīng)營(yíng)策略之下，陳光敏和他的大東鞋業(yè)很快就取得了不錯(cuò)的成績(jī)，成功在三四線城市開(kāi)拓了廣闊的市場(chǎng)，并發(fā)展出了一大批的代理商。

但陳光敏并不滿足于當(dāng)前所取得的成績(jī)，多年來(lái)的社會(huì)歷練讓他的危機(jī)意識(shí)和商業(yè)前瞻性都很高。

在外人看來(lái)，發(fā)展到了一定規(guī)模的大東鞋業(yè)前景無(wú)量，但陳光敏卻敏銳地感受到了藏在暗涌下的危機(jī)。品牌知名度不高，不具備與頭部品牌競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力；經(jīng)過(guò)中間商后，鞋子賣出了頭部品牌的價(jià)格，違背了公司的平價(jià)策略。

受兩方面因素影響，大東鞋業(yè)的銷售量明顯銳減。等到了2012年，整個(gè)鞋業(yè)市場(chǎng)第一次出現(xiàn)不景氣時(shí)，大東鞋業(yè)面臨的壓力就更大了。

要么咬牙改革，闖出一條路來(lái)；要么維持原樣，等待市場(chǎng)的自然淘汰。當(dāng)選擇放在面前的時(shí)候，陳光敏毫不猶豫地選擇了改革。

從此，大東鞋業(yè)的命運(yùn)就發(fā)生了轉(zhuǎn)折。

逆襲成行業(yè)黑馬的大東鞋業(yè)

眾所周知，鞋廠一般的經(jīng)營(yíng)模式有兩種，一種是自產(chǎn)自銷，另一種是自產(chǎn)代銷。之前的大東鞋業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上采取的就是批發(fā)商代理，導(dǎo)致了鞋子價(jià)格高出定價(jià)。

為此在改革的過(guò)程中，陳光敏摒棄了批發(fā)商代理的模式，但不走尋常路的他也沒(méi)有自己下場(chǎng)開(kāi)直營(yíng)店，反而是想出了另類的聯(lián)營(yíng)專賣模式。也就是大東鞋業(yè)負(fù)責(zé)鞋子的生產(chǎn)與設(shè)計(jì)，而合作方則負(fù)責(zé)提供場(chǎng)地和人員，并做出了承諾："虧了算大東鞋業(yè)的，賺了就是大家一起賺"。

在這樣的經(jīng)營(yíng)管理策略下，很多的商家很快就與大東鞋業(yè)簽訂了合作協(xié)議，大東鞋業(yè)的門店也得以快速地鋪展開(kāi)來(lái)。

而在鞋子的定價(jià)上，陳光敏也一再地堅(jiān)持了平價(jià)策略，走中低端路線。在大東鞋業(yè)的店里，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)它的一雙鞋價(jià)格基本都在八九十塊左右，而每到換季的時(shí)候，它還會(huì)做買一送一的活動(dòng)，刺激女性消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

而這樣的策略究竟有沒(méi)有用呢？當(dāng)2018年鞋業(yè)市場(chǎng)再一次迎來(lái)蕭條景象的時(shí)候，大東鞋業(yè)的改革效果就出來(lái)了。

在大部分女鞋品牌經(jīng)不住市場(chǎng)沖擊，不斷顯現(xiàn)頹勢(shì)的時(shí)候，大東鞋業(yè)就在其中脫穎而出了。它的門店不但沒(méi)見(jiàn)關(guān)閉，反而還在幾年的時(shí)間里翻了好幾倍，開(kāi)出了幾千家。它的年銷售額更是達(dá)到了50億元，逆襲成為女鞋行業(yè)的一匹黑馬。

到今天，大東鞋業(yè)的業(yè)績(jī)更是躍居行業(yè)前三，一年賣出近一億雙鞋。曾經(jīng)需要仰望的百麗、達(dá)芙妮都被它遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了身后。

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