不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在 ” 主理人 “ 這仨字兒在互聯(lián)網(wǎng)上，出現(xiàn)的頻率越來越高了。。。

前陣子差評(píng)君的同行 X 博士寫了一篇文章叫《 求你別再叫主理人了 》，直接就寫到大家心巴上了：不兒，幾天沒出門，哪冒出來這么多主理人給我包圍了？

實(shí)際上，從去年開始，網(wǎng)友們就都已經(jīng)開始對(duì)主理人這個(gè)稱呼開始吐槽了，分享自己的抽象經(jīng)歷：吃河粉也得喊老板是主理人才行。

隨著這種現(xiàn)象愈演愈烈，有些網(wǎng)友甚至化身為了抽象樂子人調(diào)侃網(wǎng)約車司機(jī)也是主理人。

總之，不管你是不是正經(jīng)主理人，只要你敢在網(wǎng)上說自己是主理人，網(wǎng)友們就都覺得你是過得不好但還硬裝的賽博孔乙己。

網(wǎng)友們的調(diào)侃不是沒有原因的，很多時(shí)候， “ 主理人 ” 成為了一種營銷手段。比如帶貨直播上就是重災(zāi)區(qū)，但凡有個(gè)主理人出來，那基本上就是要開始 “ 把價(jià)格打下來 ” 的表演了。這個(gè)時(shí)候，所謂的主理人，在大家眼里基本就是一張行走的七折券或是小樣券。

這些所謂 “ 主理人 ” 直播時(shí)候喊的吆五喝六的，但大多卻話都說不明白，也沒什么專業(yè)素養(yǎng)，輸出不來有用的東西，只會(huì)一直復(fù)讀 “ 家人們 ” ，像個(gè) AI 數(shù)字人一樣。

這樣的存在，加重了人們對(duì) “ 主理人 ” 的刻板印象，現(xiàn)在不管什么地方，但凡遇到有 “ 主理人 ” 的，基本上都可以打一個(gè) “ 不好好說話，但挺喜歡裝 X ” 的標(biāo)簽。

正因?yàn)檫@些各行各業(yè)什么人都叫自己主理人，它本來的意思被無限稀釋了，所以會(huì)有網(wǎng)絡(luò)輿論的誤解： “ 主理人不就是個(gè)體戶 ” 、 “ 主理人就是老板不在時(shí)候的工具人 ” 、 “ 就是老板、店長換了個(gè)稱謂而已 ”...

人們當(dāng)然有權(quán)利嘲笑一個(gè)個(gè)自稱主理人的人，就像是曾經(jīng)嘲笑過的那些 “ 偽二次元 ” 一樣。

但，換一個(gè)角度想，我們何曾明白什么樣的人才能算主理人？

主理人又究竟理什么？

# 主理人，“理” 什么？

帶著疑問，差評(píng)君問 AI ，主理人是什么， AI 和我說，主理人往往被視為該品牌的主腦領(lǐng)航者。

嗯。。。AI 這個(gè)就很 “ 主理人 ” ，主打一個(gè) “ 用我看不懂的詞來解釋我看不懂的詞。 ”

所以差評(píng)君只能嘗試去理解理解，主理人大概就是 ” 主要打理的人 “ 。

打理什么呢？不管是一個(gè)服飾品牌，還是一個(gè)民宿，咖啡店，總要有各種事情要決策吧，大到未來的發(fā)展方向，小到從哪里進(jìn)貨，這些都需要主理人注入自己的想法。

不僅如此，主理人可能還得有點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理能力，從選品到供應(yīng)鏈，到團(tuán)隊(duì)的搭建，這些能把人擰成一股繩的能力，也是一個(gè)品牌主理人該做的事情。

CEO 要管理團(tuán)隊(duì)，品牌搭建，供應(yīng)鏈管理還能交給其他部門的同事，但是要是個(gè)主理人，這些活可能都得干。。。

至少，主理人得對(duì)自己品牌負(fù)責(zé)，得自己擔(dān)起責(zé)任來，如果就是吆五喝六喊著自己是主理人，對(duì)下面幫著干活的指手畫腳，那就真是個(gè)土老板了。。。

作為主理人最基礎(chǔ)的應(yīng)該就是對(duì)自己賣的產(chǎn)品有了解，起碼你要知道你賣的產(chǎn)品特點(diǎn)是什么，特質(zhì)是什么吧？

如果是賣衣服的，你這個(gè)衣服的面料，工藝，圖樣都是什么？有什么不一樣的地方，有哪些獨(dú)特的賣點(diǎn)？

這么說有點(diǎn)抽象，我們帶著例子來說。前幾天，差評(píng)君在小紅書看到一個(gè)可以玩 “ 消消樂 ” 的柜子，可以做各種組合，而且上面有強(qiáng)力吸鐵石，甚至可以自己玩消消樂。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)叫做 OKENSHO 的家具品牌自己原創(chuàng)設(shè)計(jì)的。他們也有主理人，而且人家的主理人本身本科就是建筑系的，還自己開民宿，有建筑設(shè)計(jì)背景的主理人 Lance 發(fā)現(xiàn)很多家具設(shè)計(jì)不合理，只能自己對(duì)買來的家具進(jìn)行設(shè)計(jì)微調(diào)，結(jié)果家具受到顧客好評(píng)，好多人來問家具哪里買。

他們一琢磨，那我不如自己開一個(gè)家具的店得了，所以就有了這個(gè)牌子，從專業(yè)的設(shè)計(jì)師的視角去塑造自己的品牌的。

尤其是有了自己的專業(yè)視角之后， OKENSHO 不僅能夠從設(shè)計(jì)師的角度去思考問題，更能夠結(jié)合自己開民宿的經(jīng)驗(yàn)，以及建筑師的背景去進(jìn)行家居的設(shè)計(jì)。

OKENSHO 去年的爆款 “ 山茶花沙發(fā) ” ，就是和用戶一起共創(chuàng)出來的。主理人一開始想做一個(gè)柔軟有包裹感的沙發(fā)，但是又覺得云朵沙發(fā)這種形式爛大街了，就冒出了做一款不一樣的沙發(fā)的想法，做了效果圖發(fā)在小紅書，結(jié)果筆記直接就爆了。

這還只是開始，等到實(shí)物樣品出來之后，主理人又在小紅書開了場直播，讓粉絲們 “ 拿著放大鏡看樣品 ” ，讓大家提出各種意見。表面上他在直播，實(shí)際上他是在調(diào)研，這就甩開那種只會(huì)說 “ 家人們 ” 和發(fā)福利的主理人們幾條街了。

所以你看，親力親為的把自己的專業(yè)想法轉(zhuǎn)化成實(shí)際產(chǎn)品、不斷地通過與用戶深度溝通對(duì)產(chǎn)品運(yùn)營和改進(jìn)，才是主理人真正應(yīng)該做的事兒。

此外，主理人還要自己本身就是一個(gè) IP 。

差評(píng)君有個(gè)朋友喜歡看直播買衣服，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)叫做 “ 周琪 CHOWKI” 的主理人，第一次看的時(shí)候覺得不就是女裝店主嗎？

但如果細(xì)看你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣衣服，只是表象。

這個(gè)主理人真正做的事兒，同樣是在強(qiáng)力地輸出自己的專業(yè)素養(yǎng)并且跟客群高強(qiáng)度溝通。

而能夠輸出專業(yè)的素養(yǎng)就是在打造自己的個(gè)人 IP ，隨便來個(gè)阿貓阿狗都能做穿搭視頻，但不會(huì)被人記住，如果專業(yè)知識(shí)強(qiáng)就不一樣了，會(huì)因?yàn)閷I(yè)性而被記住。

她曾經(jīng)是一位時(shí)尚編輯，正因?yàn)槿绱?，她?duì)于什么樣的衣服怎么搭配都有著自己的想法，后來沒事就在小紅書上就分享自己的穿搭，并從用戶需求出發(fā)，給大家?guī)矶喾N風(fēng)格和搭配方法，也由此收獲了越來越多同頻的人。

火了之后她也不端著，常會(huì)做一衣多穿的搭配分享，真的幫助到了很多人學(xué)會(huì)了穿搭。用互聯(lián)網(wǎng)黑話來講，她這個(gè)叫通過專業(yè)素養(yǎng)讓用戶們覺得 “ 有獲得感 ” 。

這樣的努力，也直接反應(yīng)到了銷售數(shù)據(jù)上，有些用戶會(huì)和她說： “ 感覺來到直播間就出不去了，買了這件衣服，感覺又能搭那個(gè)，還能在不同的場景穿，結(jié)果越買越多。。。 ”

這種就是直接把自己的賬號(hào)做成了品牌的核心，通過分享專業(yè)穿搭自然就成了品牌的主理人。

周琪與那些 “ 野雞主理人 ” 最大的區(qū)別在于，她不是一個(gè)在直播間為了帶貨而帶貨的人，她沒有把自己變成一個(gè) “ 行走的優(yōu)惠券 ” ，只有這樣的品牌主理人，才能真正獲得用戶和大眾的尊重。

并且，與 OKENSHO 相仿，周琪也非常敬業(yè)地不斷地在跟自己的粉絲溝通，她有 25 個(gè) 500 人的小紅書群聊，沒事兒就跟粉絲聊聊天，這不僅從用戶那兒獲得了很多反饋，還推動(dòng)了老粉絲們的復(fù)購，一箭雙雕了屬于是。

所以，你看，只有真真實(shí)實(shí)地操心品牌各個(gè)方面怎么做的人才能是一個(gè)合格的主理人—— 要有足夠的專業(yè)素養(yǎng)，你要學(xué)會(huì)跟用戶溝通，你要有足夠的耐心和熱情去等待業(yè)務(wù)從 0 到 1....

反之，沒有專業(yè)背景，就是只是個(gè)賣貨個(gè)體戶，沒有個(gè)人 IP 體現(xiàn)在品牌中，沒有人情味兒的主理人就和一個(gè)小店沒啥區(qū)別了。

而具有這些優(yōu)秀特質(zhì)的主理人，他們都得到了什么呢？

很簡單，得到了錢。

而那些賺不了錢只是空在各個(gè)群里面給自己的備注改成 “XXX 主理人 ” 的，可能只是混子罷了。

# 那... 主理人怎么理？

可能有小伙伴該說了，你這說的一大堆主理人應(yīng)該是什么樣，現(xiàn)實(shí)中我看到的那些叫自己主理人一個(gè)個(gè)都說自己是網(wǎng)紅 IP ，專業(yè)團(tuán)隊(duì)，該不行還是不行啊。

那說完了上面主理人理什么的部分，就該說說怎么理了。

這就不得不提一個(gè)我最近沉迷的茶具主理人直播了。

不知道大家平常喜不喜歡喝茶，反正啊，這人到中年，我對(duì)這種東西開始有點(diǎn)喜歡了，沒事呢，也會(huì)在各個(gè)平臺(tái)搜搜瓷器，茶具。

拙手素心就是我最近看的特別多的一個(gè)陶瓷茶具品牌，這個(gè)品牌的主理人是一個(gè)叫做夢(mèng)琪的景德鎮(zhèn)人， 13 年前就在景德鎮(zhèn)自己開了一個(gè)陶瓷的實(shí)體集合店。

2022 年呢，她把自己開窯的視頻和照片，還有一些自己實(shí)體店里面的陶瓷茶具發(fā)到小紅書上，結(jié)果直接爆了，一個(gè)筆記 5600 贊，一堆人跑到后臺(tái)去詢價(jià)。

她想這個(gè)有點(diǎn)意思啊，就沒什么事在小紅書上佛系發(fā)一發(fā)照片，數(shù)據(jù)也一直不錯(cuò)。那個(gè)時(shí)候，直播帶貨正是風(fēng)口，也有不少人勸她做直播帶貨。

但是夢(mèng)琪琢磨，茶具這個(gè)東西做直播帶貨總不能大喊大叫，或者 1 ， 2 ， 3 上鏈接來吧，這也和茶的理念太相悖了。所以在沒想好怎么做的前提下，一直也沒直播帶貨。

后來她才慢慢想明白，自己做直播為什么要和其他人一樣呢？

陶瓷的受眾和其他的領(lǐng)域也不太一樣，它本身就有一定的專業(yè)性，用戶看直播，買產(chǎn)品，不只是為了一個(gè) ” 低價(jià) “ ，更是為了了解產(chǎn)品背后的故事，設(shè)計(jì)的理念。這樣的直播間，原來那種大喊大叫的模式肯定就不合適了。

她直播，沒有上鏈接，沒有大喊大叫，也沒有浮躁的主播，只有幾個(gè)朋友一起聊天，討論茶具的工藝，紋路以及普及各種瓷器的知識(shí)。有時(shí)候還會(huì)把窯口的師傅請(qǐng)過來給大家講專業(yè)知識(shí)科普。

在直播間這種淡淡的慵懶氛圍中，夢(mèng)琪把瓷器的故事，以及行業(yè)的各種專業(yè)知識(shí)娓娓道來，和自己的用戶進(jìn)行真實(shí)的互動(dòng)。

所以你看，這種主理人她是怎么 “ 理 ” 的呢？她就不會(huì)盲目跟風(fēng)直播間的風(fēng)格，而是做出自己的差異化。

好貨不是靠價(jià)格，賣點(diǎn)的，而是需要靠真實(shí)的人，鮮活的人。她所能提供的遠(yuǎn)超于那些只靠好看，背賣點(diǎn)的機(jī)器人主播。真實(shí)的人能提供的更是專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，和充分的情緒價(jià)值。

這里就是主理人的 “ 人 ” 在起作用了。她能夠根據(jù)自己的產(chǎn)品，找到一個(gè)適合自己也適合她產(chǎn)品粉絲的直播風(fēng)格。

而且啊，夢(mèng)琪還自己開了這么多年瓷器店，也認(rèn)識(shí)各種懂得燒瓷的師傅，她自然就能夠把這些知識(shí)科普給粉絲。

而其他的直播間想復(fù)制這種風(fēng)格也做不到啊。。。

還有一次，差評(píng)君想幫朋友搜搜小紅書上有沒有什么家具搭配推薦，正好看到 “ 支吾家居 “ 在直播，就點(diǎn)進(jìn)去看了。

結(jié)果她們直播就在自己賣的床上躺著播，非常的愜意。。。

而且看了一會(huì)，正好有個(gè)客戶進(jìn)來，這個(gè)主持人一眼就認(rèn)出來了客戶之前在他們店里面買過沙發(fā)，弄得這個(gè)用戶特別驚喜。

要知道，支吾家居去年在小紅書上的商品交易總額就超過了 1500 萬，今年估計(jì)比去年還要多，這種交易額，主持人居然還能記得一個(gè)客戶在他們店里下過單。。。

差評(píng)君有點(diǎn)好奇，就去搜了搜他們，這才知道，支吾家居從一開始就非常 ” 聽勸 “ ，他們直播的時(shí)候，用戶干脆就成了他們的 ” 編外設(shè)計(jì)師 “ ，用戶想要什么就開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。

要知道，原來的用戶反饋只能從客服那里，或者實(shí)體店里面拿反饋，這種反饋層層加碼，真到了團(tuán)隊(duì)里面，都不知道歪到什么地方去了。。。

但在直播間里面，用戶那真就是有啥說啥，很多人都不止來一次，沒事就來直播間問問產(chǎn)品，聊聊裝修。支吾家具的很多產(chǎn)品升級(jí)就干脆直接是靠用戶反饋迭代出來的。

也不奇怪支吾的主理人聶萍說 ” 小紅書直播最不需要營銷話術(shù)和套路，像給自己朋友分享一樣就可以，用戶甚至能成為我的編外設(shè)計(jì)師 “

主理人不僅僅是只把直播間的用戶當(dāng)成 “ 消費(fèi)者 ” ，還真是去把用戶當(dāng)朋友，主打一個(gè) “ 聽勸 ” ，朋友說的該改立馬改。

他們賣的曜石沙發(fā)、秋池沙發(fā)、琥珀椅都是這么聽勸做出來的，也都做成了爆款。

所以啊，這就是人家當(dāng) ” 主理人 “ 的 ” 理法 “ ，就是和用戶進(jìn)行分享，和用戶共創(chuàng)，各種事情都做到細(xì)節(jié)上，甚至幾千個(gè)買過產(chǎn)品的用戶，隨隨便便進(jìn)來一個(gè)，都能叫出名字來。

這用戶的體驗(yàn)感不是直接就蹭蹭給拉滿了嗎。

說到這里，估計(jì)你也明白大概明白這主理人究竟該怎么理了。

差評(píng)君記得主理人的這個(gè)詞最初出現(xiàn)的時(shí)候，還是 10 多年前。

那時(shí)候潮流文化嶄露頭角，人們對(duì)于未來充滿憧憬，上價(jià)值，講故事成為了時(shí)代的浪潮。一個(gè)個(gè)自己開始做自己品牌的潮流人士，為了給自己一個(gè)新稱呼，想出來了這么個(gè)代號(hào)。

它，比老板酷一點(diǎn)，比經(jīng)理隨意點(diǎn)，比個(gè)體經(jīng)營戶好聽點(diǎn)。

但是，隨著這么多年的進(jìn)化，主理人已經(jīng)早已不是原來的樣子了。

7 月 24 日，小紅書將會(huì)在杭州舉辦名為 “ 你好，主理人 ” 的小紅書 link 電商伙伴大會(huì)，實(shí)打?qū)嵉暮痛蠹伊牧男〖t書主理人的生意模式、經(jīng)營路徑和產(chǎn)品升級(jí)。

同時(shí)，上面提到的 OKENSHO 主理人 ”Lance“ 和 CHOWKI 主理人 ” 周琪 “ 也會(huì)上臺(tái)分享自己在小紅書到底是怎么當(dāng)主理人的。

大家有空的話可以來看看，這些可真的是真正有實(shí)力并且賺到錢了的主理人。

說不定，看完之后你就再也不會(huì)當(dāng)調(diào)侃主理人的樂子人了，直接一個(gè) “ 質(zhì)疑、理解、成為 ” 三部曲，化身 XX 主理人～